?懂財(cái)?shù)墼瓌?chuàng) ·作者 | 朱瓊?cè)A

去年，二手車平臺(tái)人人車創(chuàng)始人李健曾與滴滴創(chuàng)始人程維有過一番對話。

程維問：“你們2016年Q3出現(xiàn)失誤，原因是什么？”

李健的首次回答并未讓程維滿意。當(dāng)時(shí)，人人車正在尋求滴滴的投資。

兩天后，李健給出了新答案：“我知道和對手之間最大的差異在什么地方了，就在于‘必勝’兩個(gè)字?！?/p>

程維被打動(dòng)了。人人車獲得滴滴的2億美元戰(zhàn)略融資，并且接入到滴滴的APP入口。

在獲得融資后，李健提及競爭對手瓜子二手車與人人車的區(qū)別時(shí)曾稱：“我覺得再過一年可能會(huì)看到更大的差異”?，F(xiàn)在將近一年過去了，人們的確看到了兩者間“更大的差異”。

李健領(lǐng)導(dǎo)的人人車不但沒有在二手車電商混戰(zhàn)中“必勝”，反而接連爆出了“破產(chǎn)”、“裁員”、“關(guān)店”、“資金鏈斷鏈”等負(fù)面消息。

今日人人車的窘境可以溯源至成立之初。因李健理念局限，接連出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤，最早布局互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)的人人車錯(cuò)過了擴(kuò)大市場份額的最好機(jī)會(huì)。

而瓜子則在老辣的創(chuàng)業(yè)老手楊浩涌的帶領(lǐng)下，憑借廣告戰(zhàn)的突襲，攪亂了二手車市場，后發(fā)制人。

等到李健反應(yīng)過來時(shí)，一切似乎已經(jīng)遲了，資本已不再垂青人人車。而成功成為資本新寵兒的瓜子，雖然得以擴(kuò)張業(yè)務(wù)，但和其他二手車電商一樣，尚未能擺脫對資本的依賴和“上癮”。

如何走出廣告戰(zhàn)和融資形成的惡性循環(huán)，并尋找到可行的盈利模式，這是當(dāng)下所有中國二手車平臺(tái)都需要考慮的問題。

美國最大的二手車零售商CarMax或許能給中國同行帶來一點(diǎn)啟發(fā)，那就是依靠科技力量，回歸汽車產(chǎn)業(yè)本身和服務(wù)能力。

這條路需要技術(shù)和時(shí)間，雖然并不容易，但卻是一條可行之路。

1 | 人人車山雨欲來風(fēng)滿樓

人人車再次成為新聞焦點(diǎn)，很可惜，這次依舊是負(fù)面的。

媒體報(bào)道，因“通過登記的住所或者經(jīng)營場所無法聯(lián)系”，3月8日，北京人人車舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)紀(jì)有限公司被北京市工商行政管理局朝陽分局列入經(jīng)營異常名錄。

這已不是人人車第一次出現(xiàn)“經(jīng)營異?！钡那闆r了。

2月19日，數(shù)十位前人人車員工來到位于人人車北京總部進(jìn)行抗議。前一日，李健在內(nèi)部信中表示，銷售和評估師將從雇傭制轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶酥?，而?fù)責(zé)相關(guān)工作的人員也將不再是人人車的員工。

一時(shí)間，人人車“破產(chǎn)”、“裁員”、“大面積關(guān)站”、“資金鏈斷裂”的說法甚囂塵上。

山雨欲來風(fēng)滿樓。人人車的頹敗早有跡象。

據(jù)界面數(shù)據(jù)，截至2018年11月21日，人人車服務(wù)城市已經(jīng)不到百城，僅剩下71個(gè)城市，而李健曾經(jīng)為人人車定下的目標(biāo)是“擴(kuò)大到150-200個(gè)城市”。

即便如此，人人車還在努力維持表面浮華，甚至不惜數(shù)據(jù)造假。

去年11月初，人人車稱其以40.4%市場占有率位居行業(yè)第一，標(biāo)注的數(shù)據(jù)來源為尼爾森，但隨后尼爾森兩次發(fā)布聲明稱，此舉系人人車單方面自主行為，不是尼爾森的“權(quán)威行業(yè)報(bào)告”。

在汽車分析師任萬付看來，二手車電商對于市場占有率宣傳措辭很重視，都會(huì)找一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)為自己“背書”：一方面是能夠讓消費(fèi)者感知企業(yè)發(fā)展；另一方面是為了吸引更多投資者的興趣。

在人人車傳出轉(zhuǎn)為合伙制后，有市場人士分析稱，通常一個(gè)公司開始對內(nèi)部宣布調(diào)整策略，并開始合伙人計(jì)劃的時(shí)候，一般這個(gè)公司都是因?yàn)橘Y金問題馬上要黃了；投資人不愿意再出錢，公司也沒辦法運(yùn)營下去了。

從數(shù)據(jù)造假到轉(zhuǎn)為合伙制，基本可以肯定斷定人人車吸引投資者興趣的嘗試失敗，已成資本“棄子”。

人人車曾是資本的寵兒。

自2014年4月成立以來，作為集二手車、新車交易、金融服務(wù)、售后等為一體的綜合型汽車交易服務(wù)平臺(tái)，人人車已完成6輪融資，累計(jì)7.6億美元。

哪怕在數(shù)據(jù)造假丑聞爆發(fā)前約半年，人人車對投資者來說仍具有吸引力。

2018年4月26日，人人車獲得高盛領(lǐng)投，騰訊和滴滴等跟投的一筆3億美元的新投資。

騰訊此前分別在2015年8月和2016年9月兩次對人人車進(jìn)行投資，滴滴也曾在2017年9月投資過人人車。這足以說明兩者對二手車市場以及人人車本身的看好的。

可是也是在這一年，背靠巨頭的人人車還是陷入了資金緊張。究其原因，在于人人車在業(yè)務(wù)調(diào)整和擴(kuò)張方面的失策。

從2017年開始，人人車把戰(zhàn)略重心放在了廣告、網(wǎng)約車和保賣，而這三個(gè)都是極其燒錢的領(lǐng)域。

2017年10月，人人車宣布投入10億元用于廣告營銷；2018年1月，人人車期望通過業(yè)務(wù)調(diào)整挽回失地，重新劃分設(shè)立了2b、2c、評估、保賣、網(wǎng)約車、金融等六條事業(yè)線。

滴滴在投資人人車后，將后者接入后者了滴滴出行App，期望主打二手車的人人車能夠以相對于新車更低的成本向司機(jī)提供車輛，提升滴滴的運(yùn)力高峰期，人人車的網(wǎng)約車租售事業(yè)部曾一度擴(kuò)招到了600余人，人力成本巨大。

但去年9月以來，滴滴因?yàn)轫橈L(fēng)車事件焦頭爛額，自顧無暇，而其與人人車的合作通道也不通暢。一時(shí)間，人人車網(wǎng)約車部門的處境尷尬，不得不暫停業(yè)務(wù)，進(jìn)行人員調(diào)整。

2018年初，人人車還上線了保賣業(yè)務(wù)，覆蓋全國80余座主要城市。

保賣業(yè)務(wù)，指的是對于優(yōu)質(zhì)二手車，由智能系統(tǒng)定價(jià)，平臺(tái)與車主簽訂保賣協(xié)議并預(yù)付80%車款，保賣車輛放在線下賣場出售后再支付車主尾款。這是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高的業(yè)務(wù)。

二手車公司高管王沖表示：“在二手車市場，經(jīng)銷商是按資本回報(bào)率來算經(jīng)營能力。比如賣十臺(tái)車，有兩臺(tái)車虧損，但八臺(tái)車盈利，整體盈利就OK。但是如果說做保賣業(yè)務(wù)，承諾未來15天賣掉，也就是要拿資金買效率，會(huì)導(dǎo)致庫存急劇增加。一旦出現(xiàn)主機(jī)廠降價(jià)情況，鐵定虧?！?/p>

被寄予厚望的業(yè)務(wù)，最終均成了人人車?yán)Ь车耐剖帧?/p>

2 | 汽車電商老二必死？

在2017年開啟新一輪廣告營銷后，人人車的APP滲透率一度位居第二，僅次于瓜子，但人人車2017年的交易量僅為17.5萬輛，單車收益占比僅為3.8%。

人人車的廣告投入來得太遲了：2017年人人車宣布投入10億元時(shí)，距離它上一次砸錢投廣告已隔了近兩年。

艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2015年二手車電商的廣告投放總額超過8億元；2016年廣告營銷相關(guān)支出達(dá)到12億元；2017年幾大二手車電商平臺(tái)廣告費(fèi)用突破了50億元。

人人車在2015年和2016年的營銷費(fèi)用分別為5000萬元和5億元。這個(gè)數(shù)據(jù)對手相比乃小巫見大巫：瓜子同期的營銷費(fèi)用分別為3億元和10億元；優(yōu)信2016年在銷售和營銷上的投入為7.94億元，2017年，這個(gè)數(shù)字翻了數(shù)倍達(dá)到22.03億元。

人人車在廣告戰(zhàn)上錯(cuò)失先機(jī)，和創(chuàng)始人李健的理念不無關(guān)系。

和許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一樣，李健擁有光鮮的履歷。出生于1980年的他，在創(chuàng)立人人車前，曾在百度工作了6年，58同城兩年，還曾在微軟擔(dān)任微軟工程院副院長。

2014年，在獲得紅點(diǎn)資本的500萬美元天使輪投資后，人人車網(wǎng)站正式上線。那時(shí)，中國二手車市場一片空白，李健得以大展身手。他說：“在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做C2C，有天然的好機(jī)會(huì)?！?/p>

抓住了好機(jī)會(huì)的人人車，在全國迅速擴(kuò)張，一度覆蓋100多個(gè)城市，成為國內(nèi)頭部的二手車交易平臺(tái)。

人人車創(chuàng)始人李健

不過，正如一位汽車行業(yè)的人士評價(jià)，相比對手，李健無論是在創(chuàng)業(yè)還是在汽車交易上，經(jīng)驗(yàn)都太少，他唯一的優(yōu)勢就是入局夠早。

李健對此不以為然。作為曾經(jīng)百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，李健是一個(gè)堅(jiān)信產(chǎn)品思維的人。在一次接受采訪的時(shí)候，他甚至說“痛恨經(jīng)驗(yàn)”，因?yàn)?，“?chuàng)新是會(huì)被經(jīng)驗(yàn)束縛的?！?/p>

可是，人人車恰恰敗在了對經(jīng)驗(yàn)的漠視上。

據(jù)界面新聞報(bào)道，一位接近李健的人士稱，當(dāng)時(shí)他可能根本沒有意識(shí)到應(yīng)該快速的占領(lǐng)市場以及用戶心智。

在李健看來，這應(yīng)該人人車做到更大成績以后的事情，他當(dāng)時(shí)想走的其實(shí)是小米的口碑模式。這是人人車初期比較重要的一個(gè)決策失誤。人人車的對手瓜子正是抓住了這一個(gè)決策失誤，從后趕超。

2015年4月，人人車月銷售量剛剛過千，李健曾工作過的58同城和楊浩涌創(chuàng)辦的趕集網(wǎng)的合并也進(jìn)行到了尾聲。

“我不愿意做第二名?！倍嗄旰螅瑮詈朴空勂疒s集網(wǎng)的結(jié)局仍心有不甘。他將這種不甘轉(zhuǎn)寄托在瓜子上，出手快準(zhǔn)狠，力圖爭做行業(yè)做第一。

58同城和趕集網(wǎng)合并后的第一件事就是封殺人人車在兩大平臺(tái)上的流量。當(dāng)時(shí)，人人車在這兩大平臺(tái)的流量占到全部流量的30%。同年年底，瓜子二手車獨(dú)立后，還挖走了人人車前線的很多員工。

在瓜子宣布獨(dú)立的前一個(gè)月，人人車才剛剛完成一輪由騰訊領(lǐng)投的8500萬美金的C輪融資。但當(dāng)時(shí)的李健顯然沒有預(yù)料到接下來會(huì)發(fā)生的廣告大戰(zhàn)，因此缺乏應(yīng)對。

楊浩涌曾直言不諱：“換位思考，如果我在做人人車，先打廣告一定是我，我不會(huì)給瓜子機(jī)會(huì)，畢竟那（分拆獨(dú)立前）是瓜子最慢最弱的時(shí)候，如果是我，融來的錢，一到賬，轉(zhuǎn)身廣告就已經(jīng)出去了，會(huì)打得你措手不及……”

瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌

到了2017年，李健才在公司召開會(huì)議討論“人人車到底應(yīng)該追求最大的用戶價(jià)值還是最大的市場規(guī)?！?。

眼光與戰(zhàn)略，來自楊浩涌在與58十年斗爭中得到的經(jīng)驗(yàn)。

2015年，瓜子在廣告方面投入超過2億元，迅速建立品牌知名度，上線僅十天日均UV超過100萬，“沒有中間商賺差價(jià)”的廣告語深入人心，以致說起二手車就必然會(huì)想到瓜子。

李健和人人車的確被打得措手不及。在瓜子發(fā)起廣告大戰(zhàn)后，人人車只能被動(dòng)跟進(jìn)，但瓜子的廣告上線時(shí)間比人人車早了近兩個(gè)月。結(jié)果就是，2016年春節(jié)，瓜子的百度指數(shù)第一次超過了人人車。

此外，雖然瓜子和人人車都采用C2C模式，但二者的戰(zhàn)略卻大不一樣。

人人車更重視C2用戶（買家）的體驗(yàn)。所以，其2017年以前的重點(diǎn)也是通過產(chǎn)品、金融、售后、維修等服務(wù)來滿足這部份用戶的體驗(yàn)，重在汽車后市場的拓展。

而瓜子的重點(diǎn)則是提高交易效率，因此其更重視C1（即賣家）的體驗(yàn)。其于2016年引入CTO張小沛完善大數(shù)據(jù)定價(jià)，2018年推出保賣服務(wù)，都是為了能夠以最大的效率賣出C1用戶的車。

2016年，李健曾稱，人人車的運(yùn)營效率要比瓜子二手車更高。但事實(shí)上，由于兩者側(cè)重點(diǎn)不同，如果一輛車如果同時(shí)放在瓜子和人人車，瓜子總能更快的把車賣出去，“因?yàn)樗麄儾⒉辉谝怃N售是否把車賣給了車商，他們追求的就是極致的交易效率?！?/p>

到了2016年三季度，人人車幾乎已用光上一輪融資。這時(shí)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的李健又出現(xiàn)了戰(zhàn)略失誤。

面對資金緊缺，人人車選擇的收縮保命。一位汽車行業(yè)的從業(yè)者表示，在他看來，這是人人車2016年最失誤的決策。

“上一輪融資固然有失誤，但李健當(dāng)時(shí)沒有想著再去找錢，而是選擇了收縮保命，讓瓜子一下子沖到了前面。李健在融資上本來就沒有楊浩涌有優(yōu)勢，一旦市場份額被瓜子追上，后面的融資就更難了?！?/p>

一語成懴。等到2017年，人人車希望通過營銷和擴(kuò)張業(yè)務(wù)再奪回市場份額時(shí)已有心無力；再等到2018年“資本寒冬”來臨，一切似乎更是回天乏力了。

而另一邊，經(jīng)驗(yàn)豐富的楊浩涌為瓜子請了三個(gè)財(cái)務(wù)VP?！笆袌龊?，我賬上留10個(gè)億；冬天你墊子要墊厚一點(diǎn)，最低不會(huì)低于20億。”他說?！拔覀儾粫?huì)死的?！?/p>

楊浩涌還說，在寒冬中擴(kuò)張效率更高，可以把對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面。他依然強(qiáng)烈地想快速跟對手拉開差距，像廣告中說的，“遙遙領(lǐng)先”。

經(jīng)驗(yàn)再一次以一種殘酷的方式向蔑視經(jīng)驗(yàn)的李健展現(xiàn)了它的價(jià)值。

3 | 融資瘋狂，如飲鴆止渴

想要“遙遙領(lǐng)先”的瓜子，在人人車負(fù)面新聞纏身的同時(shí)，開始了新一輪的業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

3月4日，瓜子的母公司車好多集團(tuán)表示公司已經(jīng)完成對START共享有車生活平臺(tái)（原PP租車）的收購，并將原START正式更名為“瓜子租車”。

3月7日，瓜子宣布正式推出“全國購”業(yè)務(wù)，已在國內(nèi)近百個(gè)主流城市上線，試運(yùn)行期間買家轉(zhuǎn)化率在原有基礎(chǔ)上提升了37%，最快24小時(shí)內(nèi)完成車輛異地交付。

瓜子短期內(nèi)多項(xiàng)“大動(dòng)作”離不開資本的支持。2月底、瓜子二手車、毛豆新車網(wǎng)母公司車好多集團(tuán)宣布，已完成15億美元新一輪融資，投資方為軟銀愿景基金。

人人車的窘境和瓜子的意氣風(fēng)發(fā)，實(shí)質(zhì)上是從正反兩面突顯了融資之于二手車電商的重要性。

和其他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮一樣，大多數(shù)二手車平臺(tái)的誕生和發(fā)展依賴資本。對于二手車電商的融資密集程度，李健曾調(diào)侃道：“隔幾個(gè)月融一些，再隔幾個(gè)月又融一些，怕字母不夠用?！?/p>

人人車四年完成6輪共7.6億美元融資，瓜子則更為迅猛，僅用兩年半時(shí)間即完成四輪共17.08億美元融資。

逐利的資本覬覦的是方興未艾的中國二手車市場。

2018年國內(nèi)二手車交易量連續(xù)三年創(chuàng)歷史新高?！?018年11月二手車市場分析》顯示，2018年1-11月，全國二手車交易數(shù)為1260.47萬輛，已超過2017年全年的交易數(shù)量，預(yù)計(jì)2019年二手車市場仍然會(huì)維持10%以上的增長。

獲得了資本支持的二手車電商開始了燒錢之旅，不斷擴(kuò)張線上線下業(yè)務(wù)，而比擴(kuò)張業(yè)務(wù)還燒錢的就是廣告。

楊浩涌和其瓜子開創(chuàng)的廣告戰(zhàn)策略，不僅重創(chuàng)了李健和其人人車，更改變了整個(gè)二手車市場的發(fā)展進(jìn)程。

和瓜子一樣，優(yōu)信曾宣布，在2017年將投入超過10億元用于市場營銷推廣。優(yōu)信CEO戴琨稱，如果沒有瓜子，優(yōu)信的廣告費(fèi)用可能會(huì)減少一半。

2015-2017年間，二手車電商平臺(tái)為了爭奪市場，紛紛投擲重金用于廣告宣傳，“沒有中間商賺差價(jià)”、“車主多賣錢，買家少花錢”等廣告語大面積覆蓋衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)以及戶外廣告平臺(tái)。

密集的廣告攻勢有助于二手車電商迅速建立了知名度。于是，各大平臺(tái)持續(xù)加大對廣告的投入，甚至有平臺(tái)的營銷費(fèi)用已遠(yuǎn)超營收。

廣告大戰(zhàn)還逐漸演化成為數(shù)據(jù)造假及惡意競爭。在缺乏權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)的情況下，各大平臺(tái)都以夸大自身市場規(guī)模作為賣點(diǎn)。

譬如，車置寶表示自家平臺(tái)已經(jīng)在C2B二手車電商領(lǐng)域占據(jù)了主要的市場份額，天天拍車也喊出自己是全國最大的二手車線上拍賣平臺(tái)。

瓜子還和人人車還因廣告宣傳語鬧上法庭。

在某節(jié)目中，“瓜子”打出廣告語，自稱“瓜子二手車，一路超前沒得說”、“買家多、賣家多，對手總想超過”、“行業(yè)領(lǐng)軍配備，冠軍舍我其誰”。

隨即，人人車以“誤導(dǎo)公眾”、“構(gòu)成不正當(dāng)競爭”等為由將瓜子告上了法院。最終，法院裁定瓜子立即停止在其網(wǎng)站及其他渠道中投放和使用構(gòu)成虛假宣傳的廣告宣傳語。

瓜子立即反告人人車，訴其“買車0首付，三天包賣”等宣傳語虛假宣傳，但其還是因廣告語“成交量遙遙領(lǐng)先”有誤導(dǎo)消費(fèi)者的嫌疑于去年11月被工商行政部門罰款1250萬元。

鋪天蓋地的廣告和同行間的“不正當(dāng)競爭”訴訟，除了是為了吸引更多的買家和賣家外，擴(kuò)大市場份額外，更多地是希望用“份額第一”、“業(yè)界領(lǐng)軍”等難以判定真假的定位贏取投資人的青睞。

這背后和二手車平臺(tái)缺乏核心競爭力及明確的可盈利商業(yè)模式，至今各大平臺(tái)仍處于虧損狀態(tài)不無關(guān)系。

曾表示在2017年將實(shí)現(xiàn)全面盈利的楊浩涌，在2017年過去之后改口稱，將暫時(shí)放下盈利目標(biāo)。赴美上市的“二手車電商第一股”的優(yōu)信，在招股書中也承認(rèn)，“2011年成立以來，我們并未盈利”。

就這樣，二手車電商陷入了一個(gè)惡性循環(huán)：獲得融資后，瘋狂擴(kuò)張業(yè)務(wù)和投錢廣告以求獲取流量；擴(kuò)張與廣告戰(zhàn)導(dǎo)致資金緊缺，為此平臺(tái)不得不夸大市場份額，甚至不惜數(shù)據(jù)造假，以求繼續(xù)獲得融資。

在這整個(gè)過程中，盈利模式是缺失的。事實(shí)上，目前二手車電商平臺(tái)大多依靠2%-3%的交易手續(xù)費(fèi)或傭金，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以覆蓋其運(yùn)營成本。

于是，融資之于二手車電商成了飲鴆止渴，一旦“水源”斷了，平臺(tái)，譬如，人人車，就會(huì)面臨生死存亡。

4 | 算法，還是故事？

自身盈利能力缺乏，虧損不斷，這讓人對二手車電商的未來產(chǎn)生了擔(dān)憂：如果沒有了融資，這些平臺(tái)可以支撐多久？

美國二手車零售商CarMax或許能給處于混亂與懵懂中的一眾中國二手車電商一些啟發(fā)。

CarMax奉行的“消費(fèi)者至上”理念，依靠誠信的銷售及透明的定價(jià)迅速崛起美國第一大二手車零售商和世界500強(qiáng)之一。

近年來，CarMax將自己重新定位為一間推行體驗(yàn)式營銷的公司，強(qiáng)調(diào)購車經(jīng)歷的人性化，并將“消費(fèi)者至上”延伸至購車體驗(yàn)之外，而其戰(zhàn)略更新依靠的是科技的力量。

CarMax于2016年仿照科技公司設(shè)立了科技與數(shù)字創(chuàng)新中心，負(fù)責(zé)研發(fā)科技工具。其核心使命是簡化購車流程，減少客戶煩惱，提升客戶體驗(yàn)。

CarMax特別重視數(shù)據(jù)的收集和分析，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售策略，并把發(fā)展云計(jì)算和移動(dòng)技術(shù)放在首位。

依靠科技力量，回歸汽車產(chǎn)業(yè)本身和服務(wù)能力，這就是CarMax給國內(nèi)二手車電商最大的經(jīng)驗(yàn)。

未來，一如CarMax，二手車電商應(yīng)聚焦于產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，依靠科技，完善驗(yàn)車、收車、審核、物流以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，已有國內(nèi)二手車電商開始這樣做了。

2016年4月，前宜信CTO張小沛出任瓜子CTO，并于四個(gè)月后前往美國CarMax門店進(jìn)行考察?？疾旎貋淼膹埿∨?，為瓜子制定了“優(yōu)先賣”計(jì)劃，作為保賣和算法定價(jià)前的過渡階段。

“優(yōu)先賣”，即預(yù)先付給車主1000-2000元把車源預(yù)定下來，如果一個(gè)月內(nèi)賣不掉，這筆錢就歸車主所有。到了2017年3月，瓜子開始全面收車，上線算法定價(jià)。

二手車生意賺的是低買高賣的差價(jià)，其核心就是定價(jià)和周轉(zhuǎn)效率。定價(jià)直接決定了周轉(zhuǎn)效率以及交易成功率。

定價(jià)是一門高深的學(xué)問，既要對買家有吸引力，又要讓賣家感到不吃虧。算法定價(jià)就是要消除信息不對稱，找到中間的平衡點(diǎn)。

瓜子的后臺(tái)算法把一輛二手車的價(jià)格拆解成了2000多項(xiàng)指標(biāo)：年份、款式、配置、有沒有天窗、用戶操作偏好，天氣和季節(jié)……每一個(gè)指標(biāo)的波動(dòng)都會(huì)影響到車輛的最終定價(jià)。

依靠算法定價(jià)，瓜子保賣業(yè)務(wù)的周轉(zhuǎn)期縮短到九天。周轉(zhuǎn)期縮短，意味著效率提升，也意味著盈利空間擴(kuò)大。

事實(shí)上，看到科技力量的二手車電商不僅有瓜子。

2018年3月，原百度地圖技術(shù)總監(jiān)張紹文入職人人車，負(fù)責(zé)技術(shù)體系搭建、用戶端產(chǎn)品研發(fā)、智能定價(jià)系統(tǒng)迭代，大數(shù)據(jù)及AI算法運(yùn)用等。

在張紹文看來，過去的二手車行業(yè)還是規(guī)模大于一切，但現(xiàn)在，隨著二手車行業(yè)線下布局越來越重，企業(yè)的技術(shù)能力也一定會(huì)替代廣告營銷成為二手車電商2.0時(shí)代的核心競爭力。

可惜，人人車在“二手車電商2.0時(shí)代”來臨前就深陷困局。

當(dāng)然，算法定價(jià)并非十全十美。算法賣車的每個(gè)步驟嚴(yán)絲合縫，一環(huán)失誤就可能導(dǎo)致最終利潤的崩潰。

根據(jù)張紹文的介紹，機(jī)器定價(jià)，難點(diǎn)主要是影響二手車價(jià)格的緯度實(shí)在太多了，包括市場行情、過往交易記錄、汽車保值率等。這不僅考驗(yàn)平臺(tái)對數(shù)據(jù)的收集能力，更考驗(yàn)平臺(tái)對數(shù)據(jù)的處理能力。

轉(zhuǎn)型科技賦能并不是一條容易的道路，但這或許是二手車電商最具前途之路。