文丨橫山

作為汽車(chē)金融的新貴，融資租賃在近兩年的風(fēng)頭，確實(shí)不小。政策支持和市場(chǎng)發(fā)展，都為其插上了起飛雙翼。

目前我國(guó)融資租賃只有3%的市場(chǎng)滲透率，潛力無(wú)限。

但這塊蛋糕不是輕易就能吃到的。一邊是汽車(chē)廠商的強(qiáng)勢(shì)，一邊是騙車(chē)賊的猖狂。

汽車(chē)融資租賃的玩家們，小心翼翼，步步為營(yíng)，他們?nèi)绾吻擅畹嘏c汽車(chē)廠商周旋博弈？又如何與騙車(chē)賊惡戰(zhàn)？

01異軍突起

不少專(zhuān)業(yè)人士預(yù)測(cè)，今年最值得關(guān)注的，是汽車(chē)金融。

而這其中，被稱(chēng)為“新貴”的，就是融資租賃。

最近多家融資租賃公司集體出現(xiàn)“融資盛況”，證明市場(chǎng)和資本，開(kāi)始高度聚焦這片新生領(lǐng)域。

彈個(gè)車(chē)的母公司大搜車(chē)，完成了1.8億美金的D輪融資；易鑫，獲得騰訊、百度、京東等共計(jì)9.5億美元融資；花生好車(chē)，也獲得京東金融的戰(zhàn)略投資。

但融資租賃，并不是一個(gè)新事物，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“以租代購(gòu)”。

但租車(chē)不是也有了么？融資租賃和神州租車(chē)等公司的區(qū)別是，神州就像住賓館，是短期使用；而融資租賃，則像長(zhǎng)期租房子。

打個(gè)比方，一個(gè)剛畢業(yè)的小伙，看中了一輛10萬(wàn)元的新車(chē)，只需支付1萬(wàn)元，然后按月交1500元左右的租金，就可以擁有這輛新車(chē)。

一年租期到后，還可以選擇續(xù)租、退租或支付尾款買(mǎi)車(chē)。

這也不是中國(guó)的“創(chuàng)新”。

20世紀(jì)初，融資租賃就成為美國(guó)汽車(chē)消費(fèi)的一種形式。如今，它已占美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的30%以上。但在中國(guó)，汽車(chē)融資租賃的整體滲透率只有3%。

中美兩國(guó)市場(chǎng)，差距十倍之大。直到2014年，市場(chǎng)開(kāi)始覺(jué)醒。

在那之前，國(guó)內(nèi)只有如奔馳租賃等少數(shù)汽車(chē)廠商在做相關(guān)業(yè)務(wù)。之后，整個(gè)市場(chǎng)涌入了一大批玩家，這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始火了。

“百?gòu)?qiáng)以?xún)?nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，超過(guò)80家，都注冊(cè)了融資租賃公司?！敝袊?guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)金融分會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)解淳告訴一本財(cái)經(jīng)，車(chē)廠和經(jīng)銷(xiāo)商以外，“大幾百家”第三方公司也涌了進(jìn)來(lái)。

燒起這把火的，一是政策，二為市場(chǎng)。

2014年7月，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)》發(fā)布，提出要從多方面完善和健全我國(guó)的融資租賃服務(wù)體系。

一年之后，國(guó)務(wù)院又接連印發(fā)兩份意見(jiàn)：確定了融資租賃的重要作用，鼓勵(lì)提高其市場(chǎng)滲透率。

中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)能過(guò)剩，早已進(jìn)入存量時(shí)代，政府也正是看到這一大的背景，試圖激活汽車(chē)后市場(chǎng)。

政府修筑了跑道，市場(chǎng)也逐漸成熟，并開(kāi)始搖旗吶喊。

此時(shí)，90后成為新一代汽車(chē)消費(fèi)主體。

早期沒(méi)錢(qián)，可以長(zhǎng)期租一輛新車(chē)，等到有錢(qián)，再考慮買(mǎi)——融資租賃這種靈活的模式，一下?lián)糁辛四贻p人的心。

“90年左右的年輕人，是我們主推的一個(gè)客群?！被ㄉ密?chē)董事長(zhǎng)陳鵬云說(shuō)，“這個(gè)群體對(duì)租賃的接受度會(huì)更高一些?！?/p>

至此，由汽車(chē)廠商、經(jīng)銷(xiāo)商和第三方公司組成的汽車(chē)融資租賃新軍，以各自的節(jié)奏向前奔跑。

盡管市場(chǎng)覺(jué)醒，星火燎原，但解淳也發(fā)現(xiàn)，“注冊(cè)公司的多，開(kāi)展業(yè)務(wù)的少”。

“融資租賃還在起步階段”，她認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)，并非一片坦途。

車(chē)源和風(fēng)控，是每一個(gè)新入者直面的兩大難題。

02強(qiáng)勢(shì)的汽車(chē)廠商

融資租賃公司往外租的車(chē)，都來(lái)自汽車(chē)廠商。

“車(chē)源的核心，第一是價(jià)格，你能不能拿到好的價(jià)格；第二是車(chē)型，汽車(chē)廠商給不給你暢銷(xiāo)車(chē)型?！苯獯菊f(shuō)。

但汽車(chē)廠商實(shí)在是個(gè)難纏的對(duì)象，他們長(zhǎng)期處于產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，掌握了霸主般的話語(yǔ)權(quán)。

目前，在中國(guó)，汽車(chē)廠商的核心利益，還處于新車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，他們對(duì)融資租賃這片市場(chǎng)，尚沒(méi)有給予足夠的重視。

而汽車(chē)廠商選擇和融資租賃合作的前提是：絲毫不能觸碰原有的經(jīng)銷(xiāo)體系。

不得不提的尷尬現(xiàn)實(shí)是，大多汽車(chē)廠商只是將融資租賃，視為“處理庫(kù)存、滯銷(xiāo)車(chē)型”的渠道。

一本財(cái)經(jīng)查看了目前市場(chǎng)關(guān)注度較高的易鑫、彈個(gè)車(chē)、花生好車(chē)等融資租賃平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)各家可選的車(chē)型并不多。

截止5月11日，易鑫目前可選汽車(chē)只有10款，同時(shí)，其中一款2013年、兩款2015年的。不少用戶(hù)抱怨，提到的車(chē)和4S店新車(chē)相比，在配置上也有差距。

△兩家融資租賃公司在貼吧里撕X

“目前融資租賃公司的車(chē)，或是老款的，或是配置不好的，或是不流行的車(chē)型，大多是汽車(chē)廠商自己不好賣(mài)的車(chē)型?！苯獯疽痪涞榔啤?/p>

在美國(guó)，這個(gè)情況則更為嚴(yán)重，融資租賃市場(chǎng)的絕大份額，都被少數(shù)幾家汽車(chē)廠商自己的融資租賃公司占據(jù)——他們要覺(jué)得市場(chǎng)可期，直接將融資租賃公司拋棄，自己干。

如此來(lái)看，融資租賃只能淪為清庫(kù)存渠道？或者只有隨時(shí)被取代的命運(yùn)？

事情還沒(méi)壞到那個(gè)地步，汽車(chē)融資租賃在中國(guó)，仍有博弈空間。

原因是，美國(guó)市場(chǎng)被少數(shù)幾個(gè)汽車(chē)品牌控制，中國(guó)存在近百個(gè)汽車(chē)品牌，玩家太多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

如何與這么強(qiáng)健的對(duì)手博弈？

大搜車(chē)創(chuàng)始人姚軍紅說(shuō)：“我們做的任何的產(chǎn)品，不能和他們?cè)械那烙袥_突，而且我們給他們帶來(lái)新的獲客?！?/p>

也就是說(shuō)，融資租賃的博弈邏輯是：合作不競(jìng)爭(zhēng)，補(bǔ)充不替代。

而姚軍紅所說(shuō)的“新的獲客”，指的是從二手車(chē)市場(chǎng)，奪取新的客戶(hù)。

通常來(lái)說(shuō)，去4S店買(mǎi)新車(chē)的人，和二手車(chē)商處看車(chē)的客戶(hù)，不是同一批人。姚軍紅就去二手車(chē)商渠道里，推廣融資租賃產(chǎn)品，搶奪客戶(hù)。

而為了取得汽車(chē)廠商的信任，姚軍紅向其許諾，“從我這里如果有車(chē)流向其他渠道，每臺(tái)車(chē)賠100萬(wàn)?！?/p>

如此，彈個(gè)車(chē)在和汽車(chē)廠商的博弈中，慢慢站穩(wěn)了腳跟。

“這里面的博弈機(jī)會(huì)就在于，什么時(shí)間量變到質(zhì)變，哪些平臺(tái)大到能夠跟主機(jī)廠有議價(jià)能力，那這些平臺(tái)就能活下來(lái)?！苯獯菊f(shuō)。

對(duì)于融資租賃來(lái)說(shuō)，這只是一個(gè)蟄伏期，等待著羽翼豐滿(mǎn)。

這場(chǎng)融資租賃的生存戰(zhàn)，遠(yuǎn)還沒(méi)有結(jié)束。與強(qiáng)手過(guò)招之后，還要與小鬼過(guò)招。

03難纏的騙車(chē)賊

閻王易見(jiàn)，小鬼難纏。

再?gòu)?qiáng)勢(shì)的汽車(chē)廠商，總還可以坐下來(lái)慢慢談。而職業(yè)化的騙車(chē)賊，卻讓融資租賃公司防不勝防。

從有了車(chē)貸開(kāi)始，騙車(chē)賊就應(yīng)運(yùn)而生。從傳統(tǒng)的租車(chē)行當(dāng)，到火熱一時(shí)的共享租車(chē)，再到如今的汽車(chē)融資租賃，市場(chǎng)不斷變化，騙車(chē)群體倒是隨市場(chǎng)靈活變動(dòng)，一路跟隨至今。

汽車(chē)的單價(jià)很高，行騙成功，就有不菲的成果——當(dāng)利益足夠大時(shí)，人們就會(huì)鋌而走險(xiǎn)，甚至為此瘋狂。

哪里能騙到車(chē)，他們的手就伸到哪里。

熟悉這條地下產(chǎn)業(yè)鏈的田鵬告訴一本財(cái)經(jīng)，這個(gè)騙車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中，出面騙車(chē)的，是“槍手”。

他們多是85后、90后的年輕人，大多有賭博、吸毒等不良嗜好，因欠下高利貸，而鋌而走險(xiǎn)“賺快錢(qián)”。騙到車(chē)后，就能得到車(chē)價(jià)10%的費(fèi)用。

槍手的幕后，一般還有懂車(chē)懂行的中介。

他們會(huì)將槍手騙回來(lái)的車(chē)，再進(jìn)行“二次抵押”，一般會(huì)獲得車(chē)價(jià)的30%。

而二次抵押的公司，會(huì)將車(chē)進(jìn)行包裝和洗白，以50%的車(chē)價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者。

因此，車(chē)價(jià)越高，收獲越豐，產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)人，再分割一刀。

“在傳統(tǒng)汽車(chē)租賃領(lǐng)域，僅五一之后，幾乎每天都有車(chē)輛被騙，其中一人甚至有記錄的騙車(chē)抵押已經(jīng)23臺(tái)?！毙抛鈺?huì)創(chuàng)始人百曉生說(shuō)，“融資租賃平臺(tái)，是這個(gè)群體最新盯上的目標(biāo)”。

一本財(cái)經(jīng)向姚軍紅詢(xún)問(wèn)“彈個(gè)車(chē)”上的騙車(chē)情況，他并沒(méi)有正面回答，只是說(shuō)，“風(fēng)險(xiǎn)在可以承受的范圍內(nèi)”。

面對(duì)這個(gè)群體，融資租賃公司當(dāng)然不會(huì)坐以待斃。

他們風(fēng)控的核心是反欺詐，B端和C端，兩端都需要進(jìn)行防控。

業(yè)內(nèi)玩家試圖破解的第一步，就是先通過(guò)渠道來(lái)把控。

“易鑫、先鋒太盟等主要通過(guò)SP（居間合作商）獲客的平臺(tái)，他們對(duì)第三方的風(fēng)險(xiǎn)管控就會(huì)比較弱?！苯獯菊f(shuō)。

花生好車(chē)則是一重到底，選擇通過(guò)直租直營(yíng)的模式來(lái)把控消費(fèi)場(chǎng)景，降低風(fēng)險(xiǎn)。

B端防控之后，就是C端風(fēng)控。

除了接入央行征信、各方數(shù)據(jù)之外，一個(gè)行業(yè)共享黑名單機(jī)制，也尤為重要。

“因?yàn)轵_車(chē)的這個(gè)群體，大多都是多平臺(tái)作案，擼完一家換一家”，百曉生稱(chēng)。

“最好的措施，是在行業(yè)內(nèi)共享一些黑名單數(shù)據(jù)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的詐騙風(fēng)險(xiǎn)，是有降低作用的?！标慁i云提倡。

百曉生從2015年開(kāi)始，收集了4萬(wàn)多條黑名單數(shù)據(jù)。“這只是盯住傳統(tǒng)租車(chē)的騙子，如果把融資租賃也算進(jìn)來(lái)，那就太多了”，這4萬(wàn)個(gè)黑名單，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

而這個(gè)群體迭代很快，經(jīng)常是舊的不去，新的就來(lái)了。這場(chǎng)小鬼之戰(zhàn)，才剛剛開(kāi)始。

姚軍紅對(duì)此倒比較樂(lè)觀：“我不是年輕的創(chuàng)業(yè)者，在汽車(chē)行業(yè)十幾年，不會(huì)沒(méi)想好風(fēng)控，就隨便亂燒錢(qián)的?！?/p>

其實(shí)，所謂的風(fēng)險(xiǎn)控制，并不是將所有的風(fēng)險(xiǎn)扼殺，而是在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍之內(nèi)，將利益和市場(chǎng)規(guī)模最大化。

“是重風(fēng)控，還是沖流量？”這才是終極拷問(wèn)。對(duì)于融租賃的玩家來(lái)說(shuō)，對(duì)手不是小鬼或外敵，更多的，是欲望。

汽車(chē)融資租賃實(shí)在是一個(gè)頗為艱難的行業(yè)，前有強(qiáng)手，后有小人。

和強(qiáng)手博弈，和小人惡戰(zhàn)，最終，還要把控自身的欲念。

在這個(gè)大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)的領(lǐng)域，玩家們需要保持智慧和柔韌，守住本心和欲望…

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