文| 鉛筆道 記者 劉金策

去年年底，車貸貸完成天使輪融資。高嘉希參加投資方聯(lián)想之星組織的一次培訓(xùn)，成為培訓(xùn)中唯一一位和柳傳志合影的CEO。

今年3月，車貸貸A輪融資。險(xiǎn)峰長(zhǎng)青創(chuàng)始合伙人陳科屹對(duì)他說：看到你就像看到肖文杰做分期樂時(shí)候的樣子，希望車貸貸能成為車貸領(lǐng)域的分期樂。

高嘉希創(chuàng)立的車貸貸，是專做汽車抵押資產(chǎn)的服務(wù)商。它為資金端提供可靠的、小額分散、同時(shí)又是足值抵押的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)標(biāo)的;而車貸貸作為平臺(tái)方，為車主提供資金服務(wù)，以及貸前、貸中、貸后的風(fēng)控。

成立不到1年，車貸貸已擴(kuò)張至全國(guó)11個(gè)城市13家營(yíng)業(yè)部，累計(jì)交易量超過7億，一年內(nèi)營(yíng)收2600萬(wàn)元，并在已覆蓋地區(qū)的60%做到了第一位的市場(chǎng)占有率。同時(shí)，車貸貸還獲得了來(lái)自多家合作伙伴合計(jì)30億人民幣的授信。

注:高嘉希承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

尋求場(chǎng)景獲客

切入汽車金融領(lǐng)域前，高嘉希一直在選擇屬于自己的賽道。

金融領(lǐng)域三個(gè)方向：消費(fèi)、信用和抵押。信用，門檻太高;消費(fèi)，各家都在打價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)過于激烈。思來(lái)想去，他還是瞄準(zhǔn)了抵押。

既然要做抵押，是做標(biāo)品還是非標(biāo)品?自然是標(biāo)品。房車和汽車兩大標(biāo)品，做哪一個(gè)?房產(chǎn)是銀行做的，適合創(chuàng)業(yè)者切入的，只有汽車。

這個(gè)過程說來(lái)簡(jiǎn)單，但高嘉希足足想了半年，直到去年年初才真正考慮清楚。選定賽道后，便是構(gòu)建商業(yè)模式。

他把自己要做的車貸貸定義為挖掘汽車抵押資產(chǎn)的服務(wù)商：為資金端提供可靠的、小額分散、同時(shí)又是足值抵押的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)標(biāo)的;而車貸貸作為平臺(tái)方，將提供資金服務(wù)，以及貸前、貸中、貸后的風(fēng)控等。

去年3月，高嘉希正式創(chuàng)辦車貸貸，開始了自己的又一次創(chuàng)業(yè)。盡管平臺(tái)的定位很清楚，做起來(lái)卻并不容易。

資金端上，高嘉希利用之前的人脈，與杭州的一家P2P平臺(tái)達(dá)成授信合作，取得了3000萬(wàn)元的資金額度。

資產(chǎn)方面，他選擇做外行人都能看懂且能把控的資產(chǎn)——掛有京牌的車輛。在高嘉希看來(lái)，京牌車的溢價(jià)較高，“一個(gè)車牌就值10萬(wàn)~20萬(wàn)，資產(chǎn)的逾期率非常低”。

盡管對(duì)資產(chǎn)來(lái)源做了限定，團(tuán)隊(duì)也沒有放松貸前的審核體系，貸款金額在15萬(wàn)以上的客戶，車貸貸要求統(tǒng)一進(jìn)行人工實(shí)地審核。

資金端來(lái)源已有，資產(chǎn)端的風(fēng)控體系也初步建立，剩下的，便是該如何切入這個(gè)市場(chǎng)了。

“燒錢”獲客的方式，對(duì)車貸貸來(lái)說并不適用，而高嘉希也認(rèn)為這樣的方式無(wú)法持久。他思考如何快速提高獲客效率。

完善風(fēng)控體系

去年3月18日，車貸貸的第一單貸款發(fā)放完成?？蛻羰且惠v京牌車的車主，平臺(tái)評(píng)估車輛價(jià)值30萬(wàn)元，最終發(fā)放16萬(wàn)元貸款。

曾在美團(tuán)工作過的他采用地推方式，快速完成了在北京地區(qū)推廣，搭建、創(chuàng)造車貸貸的獲客場(chǎng)景。車貸貸的第一批客戶也由此而來(lái)。

與此同時(shí)，高嘉希著手完善車貸貸的風(fēng)控體系。他將自己的風(fēng)控理念概括為“小額分散，控車更控人”。

小額分散，指項(xiàng)目的平均借款都在10萬(wàn)元以內(nèi)，20萬(wàn)元以內(nèi)的標(biāo)的占總金額的78.64%。

控車更控人，則是指車貸貸加強(qiáng)對(duì)車主和客戶的信息追蹤。貸前，車貸貸會(huì)通過線上線下進(jìn)行車主和車輛基本信息的認(rèn)證，形成評(píng)估報(bào)告。

貸中，風(fēng)控人員會(huì)對(duì)車輛安裝GPS;貸后，車貸貸會(huì)根據(jù)GPS軌跡24小時(shí)監(jiān)管車輛，并對(duì)車主實(shí)時(shí)監(jiān)管、定期進(jìn)行車輛評(píng)值及車主評(píng)級(jí)。

靠著這樣的風(fēng)控模式，車貸貸的即時(shí)(一天)預(yù)期率可以控制在1%左右。場(chǎng)景獲客加風(fēng)控，車貸貸在北京的業(yè)務(wù)快速發(fā)展起來(lái)。

破解單一資金來(lái)源

去年6月，他和合伙人把團(tuán)隊(duì)帶到北京郊區(qū)的深山里，做了半個(gè)月團(tuán)建?；顒?dòng)開始前，他立下了“軍令狀”： “大家放心，請(qǐng)相信我一個(gè)月內(nèi)絕對(duì)能解決目前的問題?！?/p>

而他所說的問題，卻有些令人意外：車貸貸的業(yè)務(wù)量發(fā)展速度大于資金端的匹配速度，現(xiàn)有的資金方已經(jīng)跟不上發(fā)展速度。

為了保持項(xiàng)目穩(wěn)定，他讓團(tuán)隊(duì)“進(jìn)山”團(tuán)建，自己則四處奔走，尋找其它的資金端來(lái)源。

他一家一家地跑，講解自己的業(yè)務(wù)流程，并帶對(duì)方CEO到公司實(shí)地考察。一個(gè)月奔走之后，他為車貸貸引入了其他資金方，解決了資金來(lái)源單一的問題。

此后，團(tuán)隊(duì)開始擴(kuò)張：去年7月在北京設(shè)立第二個(gè)營(yíng)業(yè)部，8月進(jìn)駐河北和天津，9月在全國(guó)7個(gè)城市設(shè)立8家營(yíng)業(yè)部。

◆ 車貸貸的服務(wù)模式

全員風(fēng)控體系

營(yíng)業(yè)點(diǎn)越來(lái)越多，車貸貸的客戶自然不再局限于京牌車，團(tuán)隊(duì)隨即調(diào)整原有的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)。

以此前制定的標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)線，車貸貸結(jié)合各地實(shí)際情況對(duì)風(fēng)控體系進(jìn)行了微調(diào)。在某地運(yùn)行3~6個(gè)月后，如果該地在現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)下的逾期情況較少，團(tuán)隊(duì)便會(huì)將標(biāo)準(zhǔn)略微調(diào)低，若逾期較多，則反之。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)也在根據(jù)各地具體特點(diǎn)制定不同標(biāo)準(zhǔn)。

此外，隨著團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大，高嘉希開始培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的全員風(fēng)控意識(shí)，通過定期培訓(xùn)、雙崗交叉檢驗(yàn)等辦法，降低逾期風(fēng)險(xiǎn)?！安粌H總部審核出風(fēng)險(xiǎn)用戶會(huì)拒絕，各營(yíng)業(yè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員認(rèn)為客戶存在風(fēng)險(xiǎn)也可以拒絕?！?/p>

此前，河北營(yíng)業(yè)部曾接待過一名客戶。該客戶要抵押一臺(tái)卡宴，審核過程中，對(duì)方開玩笑似地說了句，“可不可以在你們這抵押后再去其他平臺(tái)抵押啊?”營(yíng)業(yè)員聽到這話后給總部反饋，覺得客戶可能存在風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)求總部幫忙否決了該客戶。

調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)之余，車貸貸也在不斷嘗試建立自己的智能風(fēng)控體系。

通過與第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)合作，車貸貸已可以在線上完成對(duì)部分用戶的信息確認(rèn)。為保證用戶隱私，團(tuán)隊(duì)建立了專門的技術(shù)加密團(tuán)隊(duì)，防止用戶數(shù)據(jù)外泄。

3個(gè)月獲3輪融資

去年年底，車貸貸上線了智能風(fēng)控系統(tǒng)。與此同時(shí)，高嘉希開始和一些硬件廠商接觸，研發(fā)適用于車貸貸平臺(tái)的GPS定位系統(tǒng)。

在他看來(lái)，市面上現(xiàn)有的定位系統(tǒng)，無(wú)法防屏蔽、容易被檢測(cè)，無(wú)法滿足平臺(tái)的智能軌跡管理需求。同時(shí)，為增加平臺(tái)穩(wěn)定性，高嘉希開始尋求融資，希望得到投資機(jī)構(gòu)的背書。

讓他有些意外的是，3個(gè)月內(nèi)，平臺(tái)獲得了3輪投資。去年12月，車貸貸獲得聯(lián)想之星領(lǐng)投，梅花天使、追夢(mèng)者跟投的天使輪投資;今年1月，團(tuán)隊(duì)獲得麥子金服的戰(zhàn)略投資;剛剛過去的3月，車貸貸又獲得來(lái)自險(xiǎn)峰長(zhǎng)青領(lǐng)投，聯(lián)想之星、梅花天使跟投的3000萬(wàn)元A輪投資。同時(shí)，在業(yè)務(wù)上，團(tuán)隊(duì)還得到了多家合作伙伴合計(jì)30億元授信，授信方包括麥子金服、小贏理財(cái)、聚財(cái)貓、滿兜理財(cái)?shù)取?/p>

在高嘉?？磥?lái)，車貸貸的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)基本穩(wěn)定下來(lái)，融資主要是為了快速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，加強(qiáng)技術(shù)及提升團(tuán)隊(duì)。

目前，車貸貸已擴(kuò)張至全國(guó)11個(gè)城市13家營(yíng)業(yè)部，累計(jì)交易量超過7億，一年內(nèi)營(yíng)收2600萬(wàn)元，并在已覆蓋地區(qū)的60%做到了第一位的市場(chǎng)占有率。其主要盈利模式包括服務(wù)費(fèi)、貸后處置和清收。

今年，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在年底做到20億元的貸款余額，覆蓋全國(guó)40~50個(gè)城市。