《金證研》南方資本中心-財報解讀 海楊/作者

隨著經濟增長和人們收入水平的提高，國內乘用車的保有量已經從2018年的2.06億輛增加到了2022年的2.74億輛，國內已經成為了全球第二大的汽車市場。而隨著汽車技術的不斷提升，國內乘用車的耐用性得到提高，乘用車的平均車齡也在不斷延長，從2018年的4.9年提升到2022年的6.2年。

近年來，隨著物聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，國內智慧聯(lián)網(wǎng)汽車的滲透率在不斷提高，且包括智慧網(wǎng)聯(lián)服務在內的汽車后市場行業(yè)規(guī)模也在不斷擴張。在此背景下，作為國內汽車后市場行業(yè)的智慧網(wǎng)聯(lián)服務提供商，廣聯(lián)科技國際控股有限公司（以下簡稱“廣聯(lián)科技”），向港交所發(fā)起了沖擊。觀其身后，廣聯(lián)科技或面臨市場分散、行業(yè)競爭加劇的局面。此外，報告期內，其前兩大客戶貢獻的收入“連降”。而廣聯(lián)科技研發(fā)投入占比走低，曾以專利抵押借款、廣告開支激增的問題，同樣值得關注。

一、行業(yè)前五企業(yè)的市占率約17%，市場分散行業(yè)競爭或加劇

作為一家汽車后市場行業(yè)智慧網(wǎng)聯(lián)服務提供商，廣聯(lián)科技主要向行業(yè)產業(yè)鏈上的行業(yè)參與者提供數(shù)字化鏈接解決方案及和數(shù)字化營銷及管理解決方案（涵蓋SaaS訂閱服務及SaaS+增值服務）。

據(jù)廣聯(lián)科技最后實際可行日為2023年6月6日的招股書（以下簡稱“招股書”），廣聯(lián)科技在國內的運營實體有深圳廣聯(lián)賽訊股份有限公司（以下簡稱“廣聯(lián)賽訊”）、深圳廣聯(lián)數(shù)科科技有限公司（以下簡稱“廣聯(lián)數(shù)科”）、深圳市瀚華興科技有限公司（以下簡稱“瀚華興科技”）、深圳市嘀加智慧云服務有限公司（以下簡稱“嘀加智慧云”）、天津車家物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司（以下簡稱“天津車家”）。

其中，廣聯(lián)賽訊是廣聯(lián)科技的并表聯(lián)屬實體，并已自2023年3月24日通過廣聯(lián)數(shù)科、廣聯(lián)賽訊與登記股東之間訂立的合約安排并入集團。

據(jù)招股書，廣聯(lián)科技稱，其在國內汽車后市場行業(yè)的數(shù)字化營銷及管理服務行業(yè)中排名第一，市場份額為5.6%；按2022年的收入計，其在國內汽車后市場行業(yè)的智慧網(wǎng)聯(lián)服務市場中排名第二，市場份額為3.8%；按2022年國內汽車后行業(yè)數(shù)字化鏈接解決方案所得收益計，廣聯(lián)科技占市場份額的2.6%，排名第三。

然而，汽車后市場行業(yè)服務鏈條長、模式復雜，各細分領域或還未出現(xiàn)優(yōu)勢明顯的龍頭企業(yè)。

需要指出的是，據(jù)招股書，國內汽車后市場行業(yè)智能網(wǎng)聯(lián)服務市場相對分散，汽車后市場行業(yè)的五大智能網(wǎng)聯(lián)服務提供商于2022年占市場約17%。

2022年，國內汽車后市場行業(yè)數(shù)字化營銷及管理解決方案前五名提供商的市場份額為5.6%、5.3%、4.2%、2.6%、2.3%，合計20%；而按收益計，在2022年，國內汽車后市場行業(yè)智能網(wǎng)聯(lián)服務前五名提供商的市場份額分別是5.1%、3.8%、3.4%、2.7%、2.1%，合計共17.1%，即沒有一家企業(yè)的市場份額超過10%；國內汽車后市場行業(yè)數(shù)字化鏈接解決方案前五名提供商的市場份額分別是7%、5.6%、2.6%、2.1%、2%，合計19.3%。

可以看出，上述在國內汽車后市場行業(yè)提供三類服務的企業(yè)，其市場份額均未超過10%，前五名企業(yè)的市場份額合計也不足20%，或還未產生占據(jù)明顯優(yōu)勢的企業(yè)。而在市場分散的局面下，廣聯(lián)科技是否尚未與競爭對手拉開明顯差距？

二、前兩大業(yè)務為其創(chuàng)收超七成，收入同比增速均現(xiàn)下滑

據(jù)招股書，廣聯(lián)科技自稱，其專注于向行業(yè)價值鏈上的行業(yè)參與者提供數(shù)字化鏈接解決方案及數(shù)字化營銷及管理解決方案。

具體的業(yè)務方面，廣聯(lián)科技間接全資擁有的附屬公司廣聯(lián)數(shù)科主要在國內提供汽車后市場產品及服務；廣聯(lián)數(shù)科持有50%股權的瀚華興科技，主要在國內購買數(shù)據(jù)流量；廣聯(lián)數(shù)科的全資附屬公司嘀加智慧云和天津車家則主要在國內提供營銷軟件運營服務和從事IoT技術服務及智慧車載設備銷售。

在數(shù)字化鏈接解決方案方面，廣聯(lián)科技為4S店及管道合作伙伴提供IoV硬件產品，有關產品為連接到后臺基礎平臺設施的智慧車載設備，并為IoV設備OBM客戶提供智能核心板。其關鍵產品包括車載娛樂系統(tǒng)、車載安全系統(tǒng)及智能核心板。

在數(shù)字化營銷及管理解決方案方面，廣聯(lián)科技提供SaaS訂閱服務，包括針對4S店客戶及管道合作伙伴提供的嘀加智能門店SaaS系統(tǒng)及服務（“嘀加SaaS”），以及針對汽車融資租賃公司提供的虎哥e盾智能車管SaaS系統(tǒng)及服務（“虎哥e盾SaaS”）。通過嘀加SaaS系統(tǒng)，廣聯(lián)科技能面向汽車使用者（4S店客戶的客戶）并提供SaaS+增值服務，主要包括汽車輕改及配件產品及服務，及向4S店提供線上和線下一體化的營銷服務。

然而，廣聯(lián)科技來自數(shù)字化鏈接解決方案及數(shù)字化營銷及管理解決方案中SaaS訂閱服務的收益，在2020-2022年內或有萎縮的趨勢。

2020-2022年，廣聯(lián)科技來自數(shù)字化鏈接解決方案的收入分別為21,043.2萬元、17,594.7萬元、17,267.2萬元，占收入的比例分別為59.8%、53.8%、41.7%；來自數(shù)字化營銷及管理解決方案SaaS訂閱服務的收入分別為14,165.2萬元、14,151.3萬元、13,027萬元，收入占比分別為40.2%、43.3%、31.5%。

可見，廣聯(lián)科技2022年來自上述兩項業(yè)務的收入，分別較2020年減少17.94%和8.04%。

三、曾以專利來抵押借款，研發(fā)投入占比走低

對于廣聯(lián)科技這樣的汽車后市場行業(yè)智能網(wǎng)聯(lián)服務提供商而言，其產品主要為各種數(shù)字化的程序和營銷及管理解決方案和軟件，想要在行業(yè)中突圍，其核心競爭力或離不開對研發(fā)工作的重視。

2020-2022年，廣聯(lián)科技研發(fā)開支占收入的比例呈下降趨勢。

據(jù)招股書，2020-2022年，廣聯(lián)科技的研發(fā)開支分別為1,904.3萬元、1,680.3萬元、1,699.9萬元；分別占各年收入的5.41%、5.14%、4.11%。

從專利情況來看，據(jù)招股書，截至最后實際可行日2023年6月6日，廣聯(lián)科技獲得授權的25項發(fā)明專利中，最新申請的一項專利申請于2021年1月18日，而至此其尚未獲得發(fā)明專利授權。

此外，廣聯(lián)科技也在招股書中坦言，其服務的需求主要取決于對汽車后市場行業(yè)快速變化的技術及市場趨勢進行創(chuàng)新、及時有效地適應和響應的能力。如果廣聯(lián)科技未能繼續(xù)創(chuàng)新及跟上技術發(fā)展的步伐或不斷變化的市場趨勢，其業(yè)務可能會受到重大不利影響。

另一方面，廣聯(lián)科技曾用專利作抵押以借款。

據(jù)招股書2021年及2022年，廣聯(lián)科技分別有1,000萬元及1,200萬元的借款，均以廣聯(lián)賽訊的一項專利作為抵押。

四、來自前兩大客戶收入下降，第一大客戶貢獻的收入占比近乎“腰斬”

除了收益波動和研發(fā)開支減少，廣聯(lián)科技來自大客戶收益減少的情況同樣值得關注。

據(jù)招股書，2020-2022年，廣聯(lián)科技向其第一大客戶（客戶A）銷售取得的收益分別為14,326.7萬元、10,327.5萬元、9,024.4萬元，分別占其總收益的40.7%、31.6%、21.8%，呈下滑趨勢。

同期，廣聯(lián)科技向第二大客戶（客戶B）取得的收益分別為3,349.4萬元、2,970.8萬元、2,625.2萬元，分別占總收益的9.5%、9.1%、6.3%，也呈下降趨勢。

對于客戶A，廣聯(lián)科技于招股書中披露，客戶A的主要業(yè)務重點為4S店的核心業(yè)務，且內部技術基礎設施、數(shù)據(jù)運營、專門研發(fā)能力、營銷工具及制造資源有限，須倚賴第三方供貨商提供產品和相關增值解決方案。而廣聯(lián)科技已與客戶A開展業(yè)務關系超過十年，參與了該客戶的數(shù)字化系統(tǒng)及運營能力建設。

然而，廣聯(lián)科技也坦言，其大部分收益來自客戶A，減少或失去與客戶A的業(yè)務往來可能對其收益、經營業(yè)績、財務狀況及業(yè)務前景造成不利影響。如果廣聯(lián)科技未能與客戶A維持關系，或客戶A進一步大幅削減向廣聯(lián)科技作出的采購，或客戶A在與廣聯(lián)科技磋商協(xié)議條款時利用其相對優(yōu)越的議價地位，廣聯(lián)科技可能無法通過尋找新客戶或增加向其他客戶的銷售以補償有關虧損，在該情況下，廣聯(lián)科技的收益、經營業(yè)績、財務狀況及業(yè)務前景將受到重大不利影響。

除了大客戶，從合約負債的規(guī)?？矗瑥V聯(lián)科技的客戶群體或正在減少對其業(yè)務的需求。

招股書顯示，廣聯(lián)科技的合約負債主要來自其客戶就其數(shù)字化鏈接解決方案以及數(shù)字化營銷及管理解決方案在訂明的合約年期內作出的預付款項。

2020-2022年，廣聯(lián)科技的合約負債分別為1.61億元、1.46億元、1.16億元，逐年減少。

五、銷售開支占收益比例攀升，其中廣告開支“激增”

2021年，廣聯(lián)科技擴大了數(shù)字化營銷及管理解決方案中的SaaS+增值服務，該項業(yè)務在2021及2022年分別為其帶來了0.09億元和1.11億元的收益。

據(jù)招股書，在部分業(yè)務存在萎縮趨勢和新增業(yè)務的影響下，2020-2022年，廣聯(lián)科技的總收益分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元，先下降后上升。

然而，在2022年總收益回升的同時，廣聯(lián)科技的分銷及銷售開支也在“節(jié)節(jié)攀升”。

招股書顯示，2020-2022年，廣聯(lián)科技的分銷及銷售開支分別為2,664.1萬元、3,180.7萬元、9,128萬元，分別占其總收益的7.57%、9.73%、22.06%。

其中，廣聯(lián)科技2022年的分銷及銷售開支較2020年增加6,463.9萬元，增幅為242.63%，已達SaaS+增值服務2022年收益的82.3%。

需要指出的是，2020-2022年，廣聯(lián)科技的分銷及銷售開支中，其廣告開支分別為1,115.9萬元、881.2萬元和6,129.8萬元，其2022年的廣告開支較2021年增加5,248.6萬元，增幅為595.62%。

在行業(yè)競爭加劇、自身分銷及銷售支出“蠶食”收益的情況下，廣聯(lián)科技此次沖擊港交所能否順利？