車圈名語(yǔ)錄，最近又加了新的典中典。“買個(gè)10萬(wàn)的車叫什么叫？”“不買就滾，沒(méi)資格談條件！”

這是一家豐田4S店的工作人員拿來(lái)辱罵顧客的話，起因是顧客來(lái)店里買車，雙方談了很久才談定價(jià)格和贈(zèng)品，但是在簽約的最后關(guān)頭，顧客才發(fā)現(xiàn)這個(gè)優(yōu)惠方案是基于貸款，于是要求全款，4S店銷售馬上變臉，把他們晾在一邊，最終發(fā)生言語(yǔ)上的沖突，罵出來(lái)的話也十分難聽(tīng)。

雖然說(shuō)，態(tài)度這么惡劣的銷售終歸是少數(shù)，但強(qiáng)制貸款這件事大家都熟，是普遍存在的。去4S店問(wèn)價(jià)格，銷售默認(rèn)就是按貸款的方案給你算，你要是說(shuō)全款，對(duì)方馬上會(huì)表示，全款要大幅減少優(yōu)惠，當(dāng)場(chǎng)漲價(jià)幾千、上萬(wàn)，甚至完全不優(yōu)惠，基本上就等于逼著你接受貸款方案。我們?cè)诰W(wǎng)上看到的那些報(bào)價(jià)，大多也是基于貸款方案，全款的話，想都別想。

為什么他們這么執(zhí)著于貸款呢？其實(shí)就很簡(jiǎn)單，全款買車，4S店賺不到錢(qián)。

可能很多人會(huì)覺(jué)得，4S店有非常多的套路，應(yīng)該是暴利行業(yè)才對(duì)。其實(shí)現(xiàn)在幾個(gè)大集團(tuán)的單車銷售利潤(rùn)也就4%左右，早在2018年，就有超過(guò)半數(shù)4S店處于虧損狀態(tài)。因?yàn)楝F(xiàn)階段汽車市場(chǎng)逐漸飽和，而車企們又瘋狂擴(kuò)張產(chǎn)能，向處于弱勢(shì)地位的4S店堆積庫(kù)存，4S店在終端不得不大規(guī)模降價(jià)來(lái)保證銷量，有時(shí)候甚至虧本賣車。他們的利潤(rùn)，實(shí)際上來(lái)自于達(dá)到一定銷售數(shù)量之后，車企給予的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，就這樣，還只能勉強(qiáng)混到4%的利潤(rùn)。

4%的利潤(rùn)，肯定滿足不了老板們的胃口，也沒(méi)有辦法攢錢(qián)擴(kuò)張生意。于是4S就開(kāi)始圍繞著新車銷售找別的利潤(rùn)點(diǎn)，金融服務(wù)就成了重要財(cái)源，只要你貸款，4S就以此為由收取所謂的服務(wù)費(fèi)或者手續(xù)費(fèi)，一般的家用車大概會(huì)收2000到3000元，買豪車的話甚至?xí)先f(wàn)。而4S店本身，是沒(méi)有資質(zhì)提供貸款的，他們實(shí)際上是把貸款介紹給了金融公司或者銀行，金融公司也會(huì)給4S店一些業(yè)務(wù)提成，一般是貸款總額的3%左右。

套路還不止這些，假如你貸款的話，4S店又會(huì)有很多強(qiáng)制捆綁項(xiàng)目，最典型的就是必須在店里買保險(xiǎn)，我們自己找業(yè)務(wù)員購(gòu)買的話，可以貨比三家，挑個(gè)最劃算的，而且業(yè)務(wù)員會(huì)給你一些保險(xiǎn)返現(xiàn)，通常能達(dá)到保費(fèi)的20%以上。如果4S店強(qiáng)制你在店內(nèi)買保險(xiǎn)，就沒(méi)得選了，保費(fèi)通常更高，返現(xiàn)也進(jìn)了4S的口袋，這又是一筆收入。

現(xiàn)在我們來(lái)算賬吧，假設(shè)10萬(wàn)的車價(jià)，正常賣，4%的利潤(rùn)率，那么4S店總共可以獲得4000元利潤(rùn)，然后銷售和老板再分一分，到手就沒(méi)幾個(gè)錢(qián)了。

如果你分期的話，先收你3000元的金融服務(wù)費(fèi)，然后你貸款七成，4S可以從金融機(jī)構(gòu)拿到3%的提成，就是2100元。然后強(qiáng)制你在店里買保險(xiǎn)，拿走你的返現(xiàn)，10萬(wàn)的車首年保費(fèi)差不多就是5000塊的樣子，那么返現(xiàn)也有1000元了。

現(xiàn)在4S已經(jīng)在原來(lái)4000元利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，憑空多賺到了6100元，利潤(rùn)翻了一倍還多。

而且大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里面很多錢(qián)都是按百分比來(lái)算的，跟車價(jià)密切相關(guān)。你貸款金額越高，4S能拿的提成也就越多，保費(fèi)越是高，4S能吃到返現(xiàn)也越多。到了幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的豪車區(qū)間，全款和分期的利潤(rùn)差會(huì)拉得更大。更不要說(shuō)，某些4S店吃相極其難看，除了首年的保險(xiǎn)之外，他們還強(qiáng)制車主在整個(gè)還貸期內(nèi)都在4S買保險(xiǎn)；如果金融公司要求車輛安裝定位系統(tǒng)，他們又要以此為借口收取GPS費(fèi)；更有甚者，會(huì)直接以貸款為由，逼迫車主購(gòu)買保養(yǎng)套餐或者延保服務(wù)，錢(qián)嘩嘩進(jìn)賬。

那么就只剩下了一個(gè)問(wèn)題，怎么讓大家都貸款買車呢？有這個(gè)貸款需求的人，自然是不必多說(shuō)，你情我愿。如果客戶不想背貸款，那就只能用誘惑手段了，加大優(yōu)惠力度就是其中之一，一臺(tái)10萬(wàn)的車，貸款能讓4S多賺6100塊，哪怕多給個(gè)兩三千的優(yōu)惠，他們還是賺的，實(shí)現(xiàn)不行再額外給些禮品吧，貼膜、腳墊、記錄儀，用得著的都送，反正全是便宜貨，加起來(lái)才幾百，4S還是賺。到這一步，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)選擇妥協(xié)，畢竟自己也得到了部分好處。

4S最怕的就是，到這個(gè)時(shí)候開(kāi)始認(rèn)真算賬的客戶。只要客戶把筆從銷售手里拿過(guò)來(lái)，把月還款和分期數(shù)一算，得出還款的總額，往往會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，多出來(lái)的利息，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了自己額外得到的優(yōu)惠，覺(jué)得不劃算，然后要求全款。但此時(shí)銷售已經(jīng)把優(yōu)惠的底線亮出來(lái)了，照這個(gè)價(jià)格成交，4S店是沒(méi)有多少油水可撈的，銷售也分不到多少錢(qián)，自然是想著趕緊送客，沖突由此爆發(fā)。

罵出“買個(gè)10萬(wàn)的車叫什么叫？”，這樣銷售人員固然是沒(méi)素質(zhì)，被大家批評(píng)也不冤。但這種事情絕對(duì)不是個(gè)例，還有更多銷售想罵，但是沒(méi)有膽子罵出來(lái)。隨著時(shí)代的變化，4S店模式似乎已經(jīng)變得越來(lái)越畸形了，不再光明正大賺錢(qián)，而是靠著套路消費(fèi)者來(lái)吸金，在這種環(huán)境下，沖突在所難免。

唯一的好消息是，車市已經(jīng)夠卷了，多看看多比比，總能找到一家不罵人的4S店。