引子：

杭州的初春，陽光和煦，柳絲輕揚，我和我們副總裁邊吃午飯邊聊公司近況，今年預(yù)計業(yè)務(wù)量200億，每個月保持同比50%以上的增速，新增二級分公司100個，員工數(shù)達(dá)到了3000人，一派欣欣向榮。在片刻的沉默后，他突然問我：”夏總，你知道有個公司叫UT斯達(dá)康嗎?！辈幌f，我便明白了他的意思。

一、值得反思的UT斯達(dá)康的歷史

UT是“小靈通”的代名詞，就是這個當(dāng)時不被看好的業(yè)務(wù)，讓UT異軍突起，成為中國通信業(yè)中一顆耀眼的明星。2002年底，整個中國有30個省、三百多個城市開通小靈通，覆蓋率達(dá)到50%以上，而用戶量也從2002年底的1100萬發(fā)展到2004年的6800萬。UT員工數(shù)量從1999年的1100人猛增到2004年的8200人，增長了7.5倍；年銷售額從1.05億美元升至25.93億美元，增長了24.7倍。

就是在UT盛極一時的2004年，由于政策調(diào)整和3G網(wǎng)絡(luò)的逐漸鋪設(shè)，新興競爭對手彎道疾速超車，也由于業(yè)務(wù)類型單一，轉(zhuǎn)型決心不徹底，對政策的依賴度過高，面對新的時代發(fā)展形勢，UT斯達(dá)康手足無措，開始了持續(xù)的業(yè)務(wù)萎縮、虧損與裁員噩夢。

UT，僅僅是歷史過期即廢的邊角料？

前車之鑒，后車之師，答案毫無疑問是否定的，它給人以警醒。

二、擔(dān)保模式的定義、起源及業(yè)務(wù)流程

在汽車消費信貸領(lǐng)域，主要的參與者有：汽車金融公司、銀行、融資租賃公司、以及擔(dān)保公司。擔(dān)保模式又稱銀行間客模式，簡單來說就是外包了銀行汽車消費分期業(yè)務(wù)的部分環(huán)節(jié)。合作的深淺每家擔(dān)保公司不盡相同，以中安金控來舉例，從獲客、家訪、面簽、審批到貸后管理都由中安金控來完成，銀行承載了放款和監(jiān)督的職能。

擔(dān)保模式的核心在于：墊款和擔(dān)保。在審批通過但還未完成抵押這段時間，擔(dān)保公司先行墊款，等到辦好抵押，銀行將資金再打給擔(dān)保公司。同時，在全部貸款期間，擔(dān)保公司對于對于還款本息向銀行做擔(dān)保，一旦客戶違約，擔(dān)保公司向銀行墊付。

擔(dān)保模式的最大土壤在二級經(jīng)銷商，那里鮮有銀行和汽車金融公司的競爭，而它又比融資租賃公司利率低很多，且貸款合同是與銀行簽訂，對于客戶而言容易接受和信任，對于經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)上又比銀行和汽車金融公司靈活，監(jiān)管較少。

這種模式起于浙江、興于浙江，它成本低、發(fā)展快、利潤高，這幾年在全國各地也陸續(xù)有所推廣和借鑒。逐漸由地方性的偶發(fā)行為走向全國車貸市場，也逐步引起了資本市場的關(guān)注。

三、擔(dān)保模式的優(yōu)劣勢分析

尤其今年，擔(dān)保模式讓越來越多的汽車金融創(chuàng)業(yè)者趨之若鶩，它的核心優(yōu)勢到底在哪里呢？我總結(jié)為兩點：高資金杠桿、利潤前置。

汽車消費分期業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的資金和渠道，在資金問題上，擔(dān)保公司只需在銀行存上幾百到幾千萬上億不等的保證金，就可以把業(yè)務(wù)規(guī)模做到幾十億、幾百億，且無需為融資難、融資貴、資金不穩(wěn)定、額度緊張而操心，相較于融資租賃公司的10倍資金杠桿監(jiān)管是省心太多。

在這種前提下，每筆業(yè)務(wù)的利差收入5-10%都是即期從銀行獲得，無論客戶是否按時還款，擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)穩(wěn)定入賬。當(dāng)下你能見到哪個行業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度如此快？利用率如此高？

這種模式全國成千上萬家，但是真正走向全國的或許就只有幾家，原因何在呢？一方面是銀行政策的限制，另一方面受企業(yè)本身經(jīng)營管理所限，因而做不大是擔(dān)保公司的普遍問題。

產(chǎn)品、資金、流程對銀行的高度依賴，造成了這種模式無法隨著市場變化、競品變化去及時的調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整流程；而分公司、網(wǎng)點的快速擴(kuò)張、業(yè)務(wù)量的快速增長和內(nèi)控能力、人才儲備的不足又形成了越來越強(qiáng)烈的沖突。

四、擔(dān)保模式的合理性論證

繁華之中需警鐘長鳴、居安思危，我常站在銀行的角度去思考一個問題：擔(dān)保模式對于銀行做汽車金融這項業(yè)務(wù)到底有多大必須性？我和四大行的朋友們?nèi)ヌ接戇@個問題，最后我們的答案是一致的：擔(dān)保對于汽車這一小而分散的資產(chǎn)不是必要的，擔(dān)保對于銀行做大車貸規(guī)模其實也不是必須的，為什么在浙江等區(qū)域卻采用了這一模式呢？因為這些地方的擔(dān)保公司壟斷了渠道資源，形成了穩(wěn)固的利益鏈條?？傂械膽B(tài)度是審慎的進(jìn)行小范圍試點，對于銀行而言，用擔(dān)保模式做車貸業(yè)務(wù)的弊端在于：1.習(xí)慣了用擔(dān)保模式開展此項業(yè)務(wù)的分行恐怕最后都喪失了獨立開展這項業(yè)務(wù)的能力和經(jīng)驗。2.擔(dān)保公司掌控了渠道，銀行在此項業(yè)務(wù)上逐漸被動。3.隨著某家擔(dān)保公司業(yè)務(wù)規(guī)模做大，容易形成風(fēng)險聚集，反而把零售貸款小而分散的風(fēng)險聚焦放大了。所以，基本趨勢是銀行在資金清算方向上、渠道準(zhǔn)入上、審批權(quán)限上會越來越加強(qiáng)管控。

五、擔(dān)保模式的前景展望

車貸的擔(dān)保模式短期內(nèi)仍然有存在的豐厚土壤，但是我們不妨在春天里想想如何過冬的事情。

其一，犧牲短期利益，接入更多資金渠道，分散資金供給方面的風(fēng)險。或許其它資金利率更高，在短期會降低利潤，但是不同類型的資金可以滿足公司在產(chǎn)品上的差異化創(chuàng)新。既然有渠道、有人員、有經(jīng)驗，二手車貸可以做、新能源車可以做、平行進(jìn)口車可以做、循環(huán)貸、附加貸都可以做。

其二、在擔(dān)保模式展業(yè)的同時，必須盡早布局融資租賃模式，隨著行業(yè)的充分競爭，去中介化將成為必然趨勢，且優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)為王的時代已經(jīng)到來，擔(dān)保模式卻本身不形成資產(chǎn)包，稱不上一個完整的金融主體?，F(xiàn)在不做融資租賃模式，3年后必然后悔。

其三，提升企業(yè)運營管理能力，加強(qiáng)精細(xì)化管理，深挖人均產(chǎn)能，提升效率，不能始終依靠人海戰(zhàn)術(shù)去獲取業(yè)務(wù)增量。

在共享經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，利用互聯(lián)網(wǎng)獲客手段，采取經(jīng)紀(jì)人制度，增加獲客渠道。同時，利用大數(shù)據(jù)建模更精準(zhǔn)高效的篩選客戶，將數(shù)據(jù)模型直接布在互聯(lián)網(wǎng)的用戶場景中，減少人工干預(yù)和識別。

其四，擔(dān)保公司總部要加強(qiáng)對渠道的管控，避免分公司尾大不掉?？偛恳耆芽貙?jīng)銷商的準(zhǔn)入和考核，并實時進(jìn)行分級管理，制度不是通過文件進(jìn)行下發(fā)的，而是要建立在流程上的，流程最終要體現(xiàn)在系統(tǒng)上。

做這些改變猶如在高速路上換輪胎，既要保持車速又要穩(wěn)妥的解決車子本身的問題，不可謂不艱險，但是不換隨時面臨爆胎的風(fēng)險。

六、結(jié)尾

2015年初，二手車貸款領(lǐng)域擔(dān)保模式的龍頭企業(yè)艾卡獲得了高榕資本的投資，前段時間盛傳陽光保險要投資7億左右，目前估值也已經(jīng)達(dá)到了22-24億。對此，我們備受鼓舞，希望資本方帶來的不僅僅是資金，更多的是為艾卡，為這個行業(yè)帶來轉(zhuǎn)型升級的勇氣、力量、信心、資源和戰(zhàn)略的眼光。