作/者/簡(jiǎn)/介

北京貝掌門

京貸通聯(lián)合創(chuàng)始人；

多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷多次金融政策變革；

曾以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為千萬(wàn)客戶進(jìn)行投/融資規(guī)劃；

將在本平臺(tái)不定期發(fā)表精準(zhǔn)、深度、專業(yè)分析文章，敬請(qǐng)期待！

前幾天，我接到一個(gè)號(hào)碼為“95*****”的電話：

“您好，這里是**銀行電話服務(wù)中心，我行近期推出最新貸款產(chǎn)品，利息低、額度高，最快當(dāng)天放款，請(qǐng)問(wèn)您有需要嗎？”

“是什么產(chǎn)品呢？”

我一開(kāi)口，電話那頭由甜美安靜的聲音變成淅淅索索的聲音：

“你好！你想咨詢貸款？”（不對(duì)比我還真不知道前面的是電腦聲）

“對(duì)，剛剛說(shuō)的利息低、額度高的產(chǎn)品是什么呢？”

“我們有很多產(chǎn)品，您要用多少錢？”

“大概100萬(wàn)?！?/p>

“沒(méi)問(wèn)題，利息很低的！”

“有多低？”

“嗯，大概6-8厘?！?/p>

“我想要先息后本的有嗎？”

“嗯，這個(gè)，有啊，有！”

“我要100萬(wàn)先息后本。”

“可以的，沒(méi)問(wèn)題，姐你看啥時(shí)候有空來(lái)我們公司一趟，保證沒(méi)問(wèn)題。”

“那你先給我發(fā)個(gè)短信。有空再說(shuō)?！?/p>

然后就有了這條短信。

如果你接到過(guò)這樣的電話，一定會(huì)覺(jué)得，貸款簡(jiǎn)直太輕松了！

慢著！要這么簡(jiǎn)單，銀行就是他們家開(kāi)的了。

征信、工作單位、打卡工資、社保、公積金、保單、房產(chǎn)、負(fù)債情況評(píng)估了嗎？

什么都沒(méi)有評(píng)估，怎么出的方案？

這其實(shí)就跟“包生兒子”的秘方是一樣的，他要做第一步，并不是真的幫你匹配好能做的方案。而是讓-你-來(lái)！

一個(gè)電話銷售，一天要撥打大約300-500通電話，其中30%被各種軟件自動(dòng)屏蔽，30%不接電話，30%接了秒掛。2%-5%接了會(huì)罵人。一天能有8通電話能跟他聊上幾句，當(dāng)天已經(jīng)可以在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上得到表?yè)P(yáng)，問(wèn)到產(chǎn)品這一步的能有2-3個(gè)，已經(jīng)算是超標(biāo)完成業(yè)績(jī)。

所以，他怎么可能拒絕你？你想要什么，答案都是：可以可以，都可以，你先來(lái)。包你滿意。

至于到底最后能不能生兒子，試試唄！萬(wàn)一生了呢？

回到主題，好的貸款中介到底長(zhǎng)什么樣？他們與普通中介差了多少？

答案是，完全不一樣。差距是100%。

整個(gè)北京市場(chǎng)上，從事助貸及相關(guān)工作的人員有數(shù)萬(wàn)人，各有各的生存之道：

80%的從業(yè)人員在打電話——像前面這樣的；

10%的人在掃樓、插車卡——就是你家門上貼的小廣告以及車窗戶上的名片，這些已經(jīng)算是非常勤奮的一群，這種方式最耗體力；

5%的人蹲守在各個(gè)打征信網(wǎng)點(diǎn)截客戶——大抵會(huì)送給你一個(gè)印滿廣告的文件袋或者強(qiáng)塞一張名片；

4.99%的人熱衷于串同行——看看有沒(méi)有同行吃不了的單子，拼個(gè)縫；

只有大約0.01%的從業(yè)者——不需要通過(guò)這些方式獲客，而是完全知識(shí)獲客、口碑獲客、專業(yè)獲客（比如京貸通-北京易融）。

（一）修車大爺?shù)木虏苏軐W(xué)

不忙著自夸，先來(lái)聽(tīng)一個(gè)故事：

開(kāi)學(xué)了，媽媽給王小明買了一輛新自行車，王小明每天嘚嘚瑟瑟的騎著自行車上下學(xué)，突然有一天自行車壞了，王小明到學(xué)校門口修車的老頭那修，1塊錢修好了。過(guò)了半個(gè)月，車不知道怎么又壞了，又花1.5塊錢修好了，過(guò)不了半個(gè)月，車又壞了，王小明又去修車，1塊錢修好了。大概每過(guò)半個(gè)月或者一個(gè)月，最長(zhǎng)不超過(guò)3個(gè)月，車就壞一回，直到最后，王小明畢業(yè)了，這破爛車子就以10塊錢的價(jià)格賣給了學(xué)校門口修車?yán)项^。

20年之后，王小明開(kāi)著小汽車在家門口突然爆胎了，呸！誰(shuí)撒的釘子！在家門口把車修好了，過(guò)了半個(gè)月，車胎又出了問(wèn)題！這一回，王小明換了一家修車店，發(fā)現(xiàn)原來(lái)第一次補(bǔ)胎就沒(méi)補(bǔ)徹底，第二家店的修車師傅說(shuō)，人家給你留“后門”了。這次修完，車胎就一直沒(méi)壞。

這個(gè)倒霉的王小明，就是貝掌門家的傻老公。直到這時(shí)候，他才猛然想起20年前學(xué)校門口的修車?yán)项^。感情大爺您那會(huì)兒就知道割韭菜了??！高手高手！

在助貸行業(yè)，最大的“后門”是用戶粘性：

怎樣保持用戶粘性=怎樣持續(xù)賺錢

我想做抵押貸，怎么辦？

征信、流水、公司情況……統(tǒng)統(tǒng)過(guò)一遍。

您這情況，不妙，流水太少了，只能做這款產(chǎn)品，利息7厘，放款超快。

而這款產(chǎn)品往往只有一年期。

在京貸通的抵押貸客戶中，95%以上做的都是10年甚至長(zhǎng)達(dá)25年期的產(chǎn)品，除非短期周轉(zhuǎn)或者條件真的不允許，我們不會(huì)推薦客戶走短期。房地產(chǎn)市場(chǎng)三年小周期、五年大周期，作為多軍的資金管家，讓客戶做一年期簡(jiǎn)直是作死。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，一年期的最大風(fēng)險(xiǎn)是什么？不僅僅在于多出來(lái)的服務(wù)費(fèi)，而是萬(wàn)一房?jī)r(jià)下跌，抵押物估值降低，貸款到期沒(méi)有下家能接得動(dòng)，或者即使有人接，額度也會(huì)少很多。

有個(gè)客戶在來(lái)我這里咨詢之前，在一家機(jī)構(gòu)走過(guò)二抵，2017年做的一年期產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)給貸了230萬(wàn)，到今年他來(lái)找我們的時(shí)候，最高的機(jī)構(gòu)只能貸到80萬(wàn)！！

這蒸發(fā)掉的100多萬(wàn)額度，很可能就會(huì)催生斷供，直接壓垮一個(gè)家庭。

這種資金鏈斷裂的踩踏，不是個(gè)例，2017年到現(xiàn)在，北京的房?jī)r(jià)跌了20%左右（這意味著某些放款成數(shù)放款超高的機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生小規(guī)模壞賬），而與此同時(shí)，由于對(duì)評(píng)估公司、各個(gè)放款機(jī)構(gòu)監(jiān)管的加強(qiáng)，今年的總體放款額度也都降低了。多種因素疊加下，續(xù)貸問(wèn)題更加凸顯。

（二）不僅僅是推單

上一篇《》，講到了銀行的各種潛規(guī)則，以及與銀行之間的各種邊際把控。當(dāng)你信心滿滿當(dāng)以此為教科書去找中介的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上，80%的助貸類公司，并非主攻銀行，銀行大爺?shù)哪樕?，年限長(zhǎng)，額度普遍不高，批貸周期也長(zhǎng)，并不利于現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。小額貸款公司、放貸機(jī)構(gòu)靈活，更有利于控制流程，也能更快周轉(zhuǎn)。

說(shuō)白了，銀行的產(chǎn)品更麻煩，更不好掙錢?？蛻舸鬆攤?，不要覺(jué)得“你推機(jī)構(gòu)我不買單就好了啊”，銷售的圣經(jīng)是“我賣什么，你就需要什么”，而不是客戶想象的反過(guò)來(lái)。大部分客戶是盲目的，隨波逐流的。

而主攻銀行的這些中介里，90%都只是起到了推單的作用，也就是把單子遞進(jìn)去，等著結(jié)果就好了，如果出現(xiàn)類似以下的問(wèn)題，就只能傻眼了：

房主自建閣樓，而且把前后露臺(tái)都封了，65平的房子做了五室兩廳；

房主名下有房地產(chǎn)公司，公司國(guó)有控股，而且涉訴；

抵押物被查封，需要先解查封后進(jìn)抵；

夫妻雙方均是公務(wù)員身份卻必須做抵押貸，而且利息要低，年限要長(zhǎng)；

全款再抵押的房子，原房主未騰退、不配合下戶看房；

網(wǎng)簽合同丟失，建委也因年限過(guò)久無(wú)法調(diào)檔，但客戶有墊資必須馬上走單；

……

多的是，你不知道的事。