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2017年2月28日，神州優(yōu)車披露公告，定增46億元交易完成，由中國銀聯、浦發(fā)銀行以及國家發(fā)改委和財政部聯合發(fā)起設立的產業(yè)創(chuàng)投基金共同投資。汽車電商業(yè)務獲得資金支持，進入擴張階段。這是陸正耀在租車、專車之后，涉足的第三塊業(yè)務。

2007年，陸正耀創(chuàng)建神州租車，2014年神州租車在港交所上市。目前，神州租車擁有10萬輛的車隊規(guī)模，比國內租車行業(yè)第2名至第10名車隊規(guī)?？偤瓦€多，業(yè)務范圍覆蓋260多個城市。

管理龐大的車隊和眾多的線下網點，是陸正耀的擅長，也是神州專車后來居上的核心競爭力。

2014年6月-9月，優(yōu)步、滴滴、快的相繼推出專車服務。2014年底，神州專車才開始試運營，2015年1月，神州專車正式上線。自營模式的神州專車，倚重3萬輛車隊的管理能力，后發(fā)趕超，目前穩(wěn)居專車市場第二名。

網約車新政出臺之后，神州專車于2017年1月26日獲得全國首張平臺經營許可證。隨后2月8日首汽約車獲得北京市平臺經營許可證；而滴滴因攤子太大，還在努力“拿牌”中。各家在獲取合法資質后，進入燒錢大戰(zhàn)后的冷戰(zhàn)期。

格局既定，神州優(yōu)車決定縱向擴張業(yè)務，進入汽車電商領域。

以融資租賃的方式賣車，做爆款車電商

神州優(yōu)車的戰(zhàn)略是做人車生態(tài)圈，讓消費者所有與車有關的需求都能在神州優(yōu)車的平臺上完成。神州優(yōu)車進軍汽車電商，是看到供給、需求兩端的機會。

神州優(yōu)車業(yè)務規(guī)劃全景圖

供給側，傳統(tǒng)的4S店經銷商渠道效率低下，與主機廠矛盾突出。2017年1月17日，東風悅達起亞的經銷商“逼宮”主機廠。主機廠產能過剩，4S店被壓貨，無法完成銷售指標，經銷商利潤被壓縮甚至虧損。2月16日，一汽大眾-奧迪經銷商發(fā)布《三亞聲明》，稱在過去三年虧損280億人民幣。

易車、汽車之家等互聯網信息平臺，將線上的銷售線索導流到線下4S店，賺取導流服務費，其實質并沒有繞開4S店，同樣處境艱難。

需求側，因為汽車是大宗耐用品消費，一次性支出較高，目前電商渠道在新車交易中的滲透率還很低，但經過多年的市場教育，消費者正在逐漸接受線上購車。

一個增速快且潛力巨大的市場，神州優(yōu)車作為新進入者，意欲在傳統(tǒng)渠道之外，建立一個并行的銷售渠道。

神州買買車的模式，即依靠集中采購，以低成本從主機廠拿車，再以融資租賃的方式銷售出去。神州買買車不是獲得導流費，而是賺交易中的買賣價差和金融服務收入。

受益于神州租車與主機廠長達十年的合作，神州買買車能以較低價格從主機廠獲得車源。此外，神州買買車選擇銷售的車型是受到市場認可的爆款車。因為主機廠需要渠道走量，在主機廠需要神州買買車的時候，價格上的優(yōu)惠自然不成問題。

另一種車源是爆款車型的舊款車。主機廠的車每年都會迭代改進，比如雪佛蘭科魯茲推出2017款，其2015款會減產、降價，神州買買車就能以折扣價從主機廠拿車。

神州優(yōu)車為何能幫助主機廠走量？第一個原因是神州買買車選擇的車型是爆款車，市場熱銷；第二個原因是，消費者可以享受更低的價格。神州買買車以“先享后買”分期購車的方式銷售，首付較低，消費者可選擇首付比例（15%，30%，50%三種），購車分期2年或3年（分期內車仍在神州名下）。消費者一次性支付的資金更少，能消費得起更好的車。

分期購車的模式，神州買買車既能從中賺取金融服務費，又不會沖擊傳統(tǒng)的4S店經銷價格體系。

與易車、汽車之家等互聯網平臺不同，神州買買車選擇重點城市大量建立線下門店，線上的交易線索將在自家門店完成交易閉環(huán)。傳統(tǒng)4S店只銷售單一品牌的車，神州買買車是銷售多品牌車。

截止2016年10月，神州買買車已覆蓋116個城市，其他城市仍在陸續(xù)開放中。同時，神州買買車會在全國建立多個庫存中心，往全國統(tǒng)一發(fā)運新車。

神州買買車的目標是，年銷售量達80-100萬臺，集中銷售8-10款爆款車，每一款車銷量在10萬臺級別。2016年“雙十一”，神州買買車訂單金額突破8億，天貓旗艦店流量占據汽車會場榜首，排名天貓汽車單品銷量第二。

2015年，排名第一的經銷商——廣匯汽車銷售車輛數量是63萬臺，如果年銷售100萬臺目標達成，神州優(yōu)車將有望成為中國最大的汽車零售商。

2016年10月，神州優(yōu)車發(fā)布公告，擬定增不超過100億用于汽車電商業(yè)務。根據公告披露，2016-2018年所需車輛成本投入總計約88億元，門店投入22億元（包括房租和運營成本12億，人員成本10億元），市場營銷投入10億，總投入120億元。2017年2月28日，定增46億完成。

從融資租賃延伸到抵押貸款，汽車金融開門就賺錢

神州買買車融資租賃的銷售模式天然具有金融屬性，融資租賃交易由神州車閃貸配套完成。神州車閃貸目前主要產品有購車貸和車輛抵押貸款兩種產品。

神州車閃貸做金融的優(yōu)勢有兩點：一個是渠道，一個是風控。

目前的購車貸，渠道主要是4S店，金融服務商給予4S店返點，4S店渠道自然是“價高者得”。神州車閃貸的渠道主要是神州買買車，買買車店里的金融需求導到車閃貸，因為擁有自有渠道，獲客更容易，交易的真實性和可控性也能得到保證。

針對抵押貸款，車閃貸除了貸前評估風險（信用審核，驗車等），對貸后資產的監(jiān)控也很嚴格。神州車閃貸會為抵押車輛安裝GPS，如果車主違約，可以實時定位、遠程斷油斷電，快速收回車輛。

截至2016年12月底，神州車閃貸已覆蓋43個城市，共開設155家門店。

B2C專車盈利模式清晰，2017年有望毛利轉正

在大舉募資進入汽車電商新領域之余，神州專車業(yè)務預期將在2017年實現毛利轉正。

神州優(yōu)車認為，網約車不是純粹的互聯網生意，更確切地說是O2O生意，一個APP只是解決了下單這一個步驟，更重要的是線下服務的提供。

C2C模式下，平臺對司機端的控制力弱，社會化車輛難以管理，造成線下乘車體驗不一致。神州專車主要采取自營的B2C模式，自營司機為公司全職員工，經過招聘篩選、培訓和日常管理，做到服務標準化。

相較于C2C模式，神州專車的B2C模式更重，不是重在資產（因為車輛是從神州租車租來的），而是重在運營。重運營帶來的結果是體驗好，服務標準化，讓消費者心甘情愿多掏八塊、十塊錢。

B2C模式，成本結構也相對固定。神州專車的成本主要由人力成本（司機薪酬）、車輛租賃費和油費構成。2016半年報披露數據顯示，2016年第二季度，神州專車日單量在35萬單，單均成本是55元，單均收入是44元。

成本相對固定的情況下，規(guī)模經濟容易實現。隨著單量上升，單均成本將繼續(xù)下降，而隨著早期“充100返100”優(yōu)惠券的逐步消耗，單均收入會逐漸提高，目前神州專車的折扣率在44%，以后將穩(wěn)定在20%左右（“充100返20”的優(yōu)惠會長期存在）。

2016年下半年，神州專車日單量上升到40萬單，單均成本下降到45元，接近盈虧平衡。2017年神州專車毛利轉正已是觸手可及。

表：神州專車各季度單均收入和單均成本