主持人：你怎么看待其他家國外金融公司在國內(nèi)的競爭？

方錦江：中國汽車工業(yè)還處于相對年輕的發(fā)展期，而且汽車信貸作為汽車價值鏈上的一個潤滑劑，我感覺到是有很大的市場空間的，所以所有汽車廠家才會紛紛進入中國市場。我對這個市場前景是非常看好的。

主持人：速騰消費者辦理這種彈性貸款的流程是怎樣呢？

方錦江：具體流程是可以通過各種各樣的信息，比如說報紙上的廣告或者是得到這方面信息后可以到經(jīng)銷商，可以先選車，然后可以和銷售人員來洽談，坐在一塊兒填一張申請表，很簡單的一張申請表。然后準備一些我們需要的收入方面的(證明)、身份方面的(證明)和房產(chǎn)方面的這些證明材料，然后通過我們的經(jīng)銷商的銷售人員發(fā)到我們公司，我們就開始審判流程。我們的信貸員會根據(jù)這些資料，看看有沒有需要做家訪，如果需要家訪就會安排一個家訪，形成家訪報告，信貸員基于家訪報告和前期收到的資料兩方面的因素做出判斷。如果批了我們會把審貸合同發(fā)給經(jīng)銷商，客戶要和經(jīng)銷商面簽，簽完以后客戶可以付首付款，然后登記上牌，然后我們做一個抵押登記，抵押登記以后材料齊了我們就放款。

主持人：速騰這款產(chǎn)品什么時候會在全國推廣開呢？

方錦江：現(xiàn)在全國覆蓋面是12個城市，12個城市的客戶都可以享受到我們?yōu)樗衮v2.0提供的優(yōu)質服務。

主持人：汽車信貸市場很低迷的，從媒體報道角度來看，幾乎很少涉及到汽車信貸的事情。去年和前年汽車信貸總有新聞，但是負面新聞比較多。這種狀況下你對國內(nèi)近一兩年來，個人汽車信貸的發(fā)展有什么看法嗎？

方錦江：汽車信貸在2002年和2003年的時候曾經(jīng)達到過新車銷售的20%-30%左右，這證明這塊市場是很有發(fā)展?jié)摿Φ?。包括在歐洲、美國、汽車消費信貸達到80%,在德國也有70%-71%，所以這塊市場潛力是肯定有的。為什么萎縮到這么厲害，我感覺到還是抗風險能力的問題，這時候有經(jīng)驗的、專業(yè)的、外資的金融公司的進入，我想是能夠把接近萎縮的市場打開的，我很有信心。

主持人：現(xiàn)在來看今年6月份到7月、8月，國內(nèi)新車銷售非常低迷，比去年同期來說低迷時間比較長、銷量比較少。大眾又有這么好的金融產(chǎn)品，你們這款產(chǎn)品是不是也在不斷變化，適應中國消費者的需求呢？

方錦江：作為專業(yè)化的金融公司我們會不斷推出我們的新產(chǎn)品。包括現(xiàn)在是有消費者貸款，當然這僅僅局限于在新車上。我們馬上推出我們的二手車的貸款，包括和經(jīng)銷商的融資也在做。我們在德國有60到70種產(chǎn)品，在中國這些產(chǎn)品也會陸陸續(xù)續(xù)的推出。因為我們是廠家的全資子公司，所以我們有能力和我們的兄弟姐妹公司包括一汽大眾、上海大眾開始各種各樣的聯(lián)合，通過這種聯(lián)合促進汽車的銷售，聯(lián)合推出一個新產(chǎn)品的嘗試，以后這種新興聯(lián)合、強強聯(lián)合，我們會不斷向市場推出。

主持人：大眾金融在德國有自己的保險公司，中國是不是有這樣的打算，為自己的車主提供保險服務？

方錦江：任何德國現(xiàn)有的產(chǎn)品我們都希望有機會在中國嘗試。當然有一個前提必須是適應中國現(xiàn)有制度對我們的要求。所以說我們也在做各式各樣的調研工作，但是必須在中國是合理合法的來做。所以說現(xiàn)在還只不過是在研究階段。

主持人：剛才談到03年以后汽車信貸這塊整體資產(chǎn)很好，大家回過頭來看這個原因除了當時其他一些包括金融上自己做的比較差的之外，汽車價格不穩(wěn)定造成的。

方錦江：在貸款的時候風險是在今后的1年或者2年里才能看出來。所以說我感覺到價格的不穩(wěn)定會有一定的影響。

主持人：大眾汽車金融信貸有百分之多少是你們來做的？

方錦江：去年整個一年我們在北京市的申請有將近5000多份，我們在全國的十幾個城市已經(jīng)開展了業(yè)務總量和批復率都是在穩(wěn)步的向上發(fā)展。

網(wǎng)友：上海大眾的polo也可以做金融信貸嗎？

方錦江：我們公司是服務于大眾旗下的所有品牌，當然也包括大眾polo，所以說現(xiàn)在polo在我們開展業(yè)務的12個城市是完全可以享受到這個服務的。

主持人：現(xiàn)在成都有一些經(jīng)銷商打出了零利率的銷售政策，通過廠家返點獲取利潤，采用零利率貸款的方式把風險攬在自己身上，你對這種銷售模式有什么看法呢？

方錦江：因為我們是廠家的全資子公司我們有能力和廠家和經(jīng)銷商進行各種各樣的組合。說到零利率，我想先糾正一個概念，這可能不是實際上的零利率，也是由廠家或者是由經(jīng)銷商把他們本來用于降價的錢貼這部分利率。因為銀監(jiān)會對我們有嚴格的規(guī)定，你不能推出真正意義上的零利率，必須有人付這部分的利息或者是消費者付，或者是廠家或者是經(jīng)銷商。這種促銷模式其實對保持廠家的價格體系是有很大好處的如果一款車用直接降價的方式，現(xiàn)在上海大眾也好、一汽大眾也好都有一系列的車型，對某個單車型如果降價會影響到整個價格體系，客戶很容易就出現(xiàn)持幣待購了這種通過和我們金融公司的組合，把對消費者的讓利在利率里面出現(xiàn)出來，這樣價格體系沒有任何變化，這是經(jīng)銷商希望看到，廠家希望看到，消費者和我們也是樂于接受的，因為對消費者來說是實實在在拿到好處。

8月8日，大眾汽車金融(中國)有限公司聯(lián)合一汽-大眾在京推出了“速騰彈性信貸”業(yè)務。該項業(yè)務在中國汽車金融市場上是一個創(chuàng)新，是第一次為單一車型量身訂制的金融業(yè)務，消費者首付的金額最低為車價的30%，月還款金額采取等額月供的方式，跟銀行貸款比較，每月少付15%-20%；彈性尾款是保留在貸款月供的最后一個月,金額不超過貸款額的25%。這樣，消費者在享受有車生活的同時，依然能夠保留足夠的財政空間來享受輕松、隨意的生活。

新浪汽車8月10日邀請到大眾汽車金融(中國)有限公司銷售部總監(jiān)方錦江暢談汽車信貸與“速騰彈性信貸”業(yè)務。以下是聊天實錄：

主持人：大家好，我們今天邀請的嘉賓是：大眾汽車金融(中國)銷售部總監(jiān)方錦江先生。

方錦江：我非常高興和新浪網(wǎng)的各位網(wǎng)友見面，大眾汽車金融(中國)是大眾下的全資子公司，大眾汽車金融(中國)的主要工作是幫助我們的經(jīng)銷商擴大汽車銷量。由于汽車信貸這個市場以前的一些惡意競爭，導致市場在慢慢萎縮，在這種形勢下，我們進入國內(nèi)汽車信貸市場，把我們的產(chǎn)品也給我們的客戶。

主持人：國內(nèi)還沒有針對某一款車型定制金融產(chǎn)品，你們?yōu)槭裁赐瞥鲞@款信貸產(chǎn)品？

方錦江：國外這種業(yè)務非常廣泛，這次說到我們之間的聯(lián)合，我首先說一下速騰車，速騰的客戶是迅速崛起的新興一代。這次我們打包的彈性信貸產(chǎn)品，我們的客戶群也是比較時尚的，我想我們這兩個產(chǎn)品放在一塊兒是新興聯(lián)合也是強強聯(lián)合。我們想把這款產(chǎn)品和速騰放在一塊兒結合起來向市場推出，這是我們第一次聯(lián)合推出，隨著這個模式的建立我們和廠家之間以后會有各種各樣的組合方式一起推出。

主持人：有網(wǎng)友在問，為什么偏偏是針對2.0速騰的產(chǎn)品推出這個彈性信貸業(yè)務，是不是這款車不好賣呢?

方錦江：恰好相反正是速騰2.0在市場上引起的反響很好，生產(chǎn)廠家想通過我們之間的聯(lián)合，使更多目前可能是由于各種原因，尤其是經(jīng)濟上的原因，買不了速騰2.0的客戶，能夠通過我們的金融信貸的幫助，把他們變成速騰的客戶。也就是說使向往速騰的消費者，早日圓他們的速騰夢。

主持人：我們在今天之前也就今天的聊天征集了很多網(wǎng)友問題。網(wǎng)友問彈性信貸和銀行車貸的根本區(qū)別在哪里？請舉例說明和傳統(tǒng)信貸相比彈性信貸的優(yōu)勢是什么？客戶選擇的方式有哪些？

方錦江：如果讓我用一句話解釋就是把貸款總額的25%拿到貸款期的最后一個月來還，相對于標準信貸來說，給客戶能帶來的直接好處就是能明顯的降低用戶負擔，如果貸款期和標準期一模一樣的話。而且第二個特點是彈性信貸，因為我們是廠家的全資我們?yōu)榭蛻粼O計了三種還款方式，對于大部分人，我們的目標客戶群是新興的迅速崛起的人，他們可能很快會把彈性尾款還上。還有一種情況如果到時候有各種各樣的不可預見的因素，比如說換工作或者家庭困難，這樣的情況我們專業(yè)的金融公司也為大家想到了，所以在簽訂彈性信貸合同的時候，你在還款的時候可以做一個尾款的暫期可以順延一年再還。

主持人：假如尾款是五萬，這五萬可以用一年還么？

方錦江：如果到時候有各種各樣的原因，你不想一次性還尾款，你可以展期一年，用12個月時間付尾款。第三種解決方式，現(xiàn)在經(jīng)銷商都開設二手車的業(yè)務，你可以看自己的還款期是多少個月，你可以和經(jīng)銷商做置換，你可以一次性付尾款，剩余的錢你還可以貸一臺新車。經(jīng)銷商也進來，我們把一次性的客戶循環(huán)起來，變成了多次、反復購買的客戶群，這樣增強了客戶的品牌忠誠度，對經(jīng)銷商來說也把一次性客戶變成了終身客戶。所以說彈性信貸主要有這兩個優(yōu)點，一低月供，二靈活的還款方式。

網(wǎng)友：辦理彈性信貸需要什么樣的手續(xù)呢？我沒有深圳的戶口也沒有房產(chǎn)。

方錦江：我們是廠家下的全資子公司，我們第一目的是盡量幫助客戶完成審貸，我們給他提供車貸。我們總是從收入、從工作、從家庭、從固定資產(chǎn)當然主要是房產(chǎn)，還有你的個人資信這五個方面不停的尋找證明你有還款能力的方式。這位網(wǎng)友是深圳人但是沒有房產(chǎn)，這種情況下，我們不看房產(chǎn)可以看其他方面，比如說家庭成員有沒有在深圳的，家庭成員能不能做他的共同借款人或者擔保人，工資如果也不太理想，我們可以從其他方面，工作是不是相對穩(wěn)定呢？如果工作相對穩(wěn)定，我們認為沒有風險也會評的。所以審貸的流程是非常人性化的，沒有很死的條條框框，我們從這幾個方面積極的尋找，能證明你有還款能力的證據(jù)，一旦找到我們就批。我們的衷心目的是盡量積極的批復每一單。

網(wǎng)友：現(xiàn)在大眾金融彈性信貸利息很高，為什么你們的利息這么高呢？

方錦江：我想先做一個說明，我們做每個貸款的時候，其實利息只是總費用的一部分。我們大眾金融的價格體系是集成式的價格體系。我們的利息就是我們的總費用，其他的一些競爭對手，看他們的時候要看一個總費用，他們的總費用可能是利息加上其他的費用,比如說擔保費、公證費、服務費等等。從總費用上來說，第一大眾金融的利率就是我們的總費用，我們沒有其他任何的費用。所以說從總費用角度來說，我們不輸給任何一家。

網(wǎng)友：4S店都可以辦這個業(yè)務嗎？貴州是哪家4S店可以做這個業(yè)務？速騰1.6自動擋16.28萬這款車可以貸嗎？

方錦江：我也是想盡量讓所有的大眾集團下面所有品牌的向往者、消費者早日用上我們的車貸。今年的發(fā)展目標是，在中國25-35個城市開展這個業(yè)務。目前在全國12個城市發(fā)展了這項業(yè)務，但是目前在貴州或者貴陽還沒有開展，我想今年年底之前肯定能滿足這位用戶的需求。

網(wǎng)友：做你們彈性信貸的是不是會有一些附加條件呢？貸款期間要購買全額保險或者指定保險呢？

方錦江：我們沒有要求買指定的保險，基本的保險是第三者責任險、盜搶險，這些我們是要求的。我們作為廠家的全資子公司不會有各種各樣的附加條件，主要是想幫助想買車的人，盡量圓他的汽車夢。

主持人：速騰其他的產(chǎn)品是不是也會有這樣的政策，大眾其他的車型會不會都有相應的政策呢？

方錦江：我們的彈性信貸產(chǎn)品，并不是我們的新產(chǎn)品，其實我們在2004年9月份的時候，也就是近兩年前，我們公司成立之初我們消費者信貸就有這款產(chǎn)品了。這款產(chǎn)品是為了這次促銷活動，特意拿出來和速騰2.0包裝在一起向外推出的。為此公司內(nèi)部也做了一些流程上的調整，我們專門為速騰2.0的申請開辟了一個綠色通道。從申請開始，在申請表上就注明這是速騰2.0的申請，在審貸等等過程中我們都會優(yōu)先的，盡最大的努力，服務好這些消費者。

主持人：優(yōu)惠政策方面是沒有的，只有服務是更便捷一些，這是它最大的不同點。

方錦江：對。

主持人：我想問一個問題，你怎么樣看待你們和一汽大眾集團財務公司的關系，一汽推出的產(chǎn)品和你們的產(chǎn)品很相近，價格上比較有優(yōu)勢，你們怎么看待這種競爭呢？

方錦江：作為我們廠家下屬的金融公司，只有一個目的就是幫助廠家、幫助經(jīng)銷商銷售車，這一點上財務公司和我們的目的是一模一樣的，都是幫助經(jīng)銷商銷汽車，促進汽車的銷售。

主持人：前幾年很多做分期的公司產(chǎn)生了很多爛帳，也出現(xiàn)了一些做假的車貸，貸款用戶信息不真實，銀行信貸出現(xiàn)了爛帳和拖欠，你們采取什么樣的手段防止這種風險的發(fā)生呢？

方錦江：我們的母公司是大眾集團下面的全資子公司，公司是在1949年就成立了，我們有50多年的金融信貸的經(jīng)驗，公司在98年的時候以辦事處的形式在北京成立了。經(jīng)過了六年時間的市場前期調查，把德國的成功經(jīng)驗和模式拿到中國來反復測試和修改，建立了一套適合于中國實際情況的抗風險的一個體系。并且我們公司銷售部下面有整個的銷售團隊，他們在全國各地開展這項業(yè)務的城市，不斷反復的和經(jīng)銷商的經(jīng)銷人員和銷售人員進行溝通和接觸，他們是我們的前臺，通過銷售人員接申請單的時候就給我們做了一個初步的篩選，這些正是專業(yè)汽車金融公司的優(yōu)勢所在。