一、上海蔚來融資租賃增資至20億元，增幅100%

7月13日，上海蔚來融資租賃有限公司進行了增資，注冊資本由100000萬元，增加至200000萬元，增幅達到了100%。蔚來汽車也成為了今年第四家增資融資租賃公司的汽車主機廠。

汽車融資租賃既是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一環(huán)，也是汽車市場發(fā)展的需求。在歐美國家，汽車融資租賃（直租）的滲透率普遍在20%-30%之間，美國達到了32%，中國只有2%。

汽車主機廠對于融資租賃的增資不外乎兩種信號：1、業(yè)務發(fā)展比較好，業(yè)務量增大，資金需求量增大。2、表明股東和核心管理層對行業(yè)有信心，希望加大投入。

在之前幾個月時間，分別有哪吒汽車、上汽集團、沃爾沃汽車等三家主機廠增資汽車融資租賃公司。

汽車主機廠紛紛布局融資租賃，近一年半更是頻頻大幅增資，2021年增值汽車融資租賃公司的主機廠更是達到了12家，創(chuàng)歷史之最！

通過融資租賃公司增資，可以看出汽車主機廠還是很明白汽車融資租賃布局的重要性的，但是絕大部分汽車主機廠至今還是沒有清晰明確的知道汽車融資租賃該如何發(fā)展！

最近兩年，越來越多的汽車主機廠意識到了融資租賃公司的重要性，于是絕大部分汽車主機廠開始紛紛布局融資租賃公司，據(jù)不完全統(tǒng)計已經(jīng)有48家汽車主機廠系的融資租賃公司。

主要的主機廠系融資租賃公司如下：

今天就把之前的冷飯炒一下，分享一下汽車融資租賃的重要性和如何發(fā)展的問題。也就是解決“為什么要發(fā)展汽車融資租賃？”和“怎么發(fā)展汽車融資租賃？”的問題！

二、汽車融資租賃有多重要？

汽車融資租賃具有獨特的優(yōu)勢，具有其他經(jīng)濟形式無法替代的特點。汽車融資租賃既有“融資”和“融物”相結合的特點，更有所有權和使用權分離的特性，是其他行業(yè)不具備的優(yōu)勢。

汽車融資租賃具有的優(yōu)勢和作用很大，尤其汽車融資租賃直租業(yè)務（即汽車以租代購業(yè)務），相對于汽車貸款類業(yè)務和汽車融資租賃回租業(yè)務具有相當大的優(yōu)勢和作用，具體而言包括以下六個大方面：

（一）有利于提升汽車整體銷量

汽車以租代購是成熟汽車市場不可或缺的一個組成部分，汽車以租代購的充分發(fā)展有利于提升汽車整體銷量。也就是說，汽車以租代購有著非常重要的促銷作用。

汽車以租代購所激活的市場是3線城市以下的空白市場，屬于新增市場，并不是在現(xiàn)有市場搶占客戶群，所以對于國內(nèi)提升汽車整體銷量有更多的絕對提升作用。

據(jù)央視財經(jīng)報道，汽車融資租賃的消費群體和4S店的購買車的消費群體的重疊度只有15%，也就意味著汽車融資租賃的消費模式拉動了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達到的。

（二）有利于提升汽車金融滲透率

汽車金融作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最具價值和活力的一環(huán)，在全球發(fā)展很快。按照世界知名的咨詢機構羅蘭貝格的數(shù)據(jù)，2018年美國汽車金融的滲透率已經(jīng)超過87%，其中汽車貸款類業(yè)務占比55%，融資租賃業(yè)務（基本是直租業(yè)務）占比約32%。

中國已成為全球最大的汽車消費市場，汽車金融也日益成為各方關注的焦點。也是參照羅蘭貝格的數(shù)據(jù)，2019年我國的汽車金融整體滲透率約為43%，其中汽車貸款類業(yè)務占比35%，融資租賃回租（類信貸）占比約為6%，融資租賃直租（以租代購）占比約為2%。

通過比較可以看出，中國的的汽車貸款類市場已經(jīng)和國外的金融滲透率接近，但是融資租賃業(yè)務還有巨大的市場空間。大力發(fā)展汽車以租代購有利于提升整體汽車金融滲透率，整體金融滲透率提升能帶動汽車后市場產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展，對于整個汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關重要的作用。

（三）有利于豐富汽車消費布局，實現(xiàn)渠道下沉

一直以來，國內(nèi)的汽車消費一直是以大城市為主要的消費市場，汽車主機廠和經(jīng)銷商在汽車消費布局上面，主要以一二線城市為主。

近幾年，隨著一二線城市的限購等限制政策和市場容量逐漸飽和，一二線城市汽車消費市場增長乏力，而汽車以租代購主要布局三線城市以下市場，主要激活三線城市以下的客戶群體，這樣就豐富了國內(nèi)汽車消費的布局。

汽車以租代購的客戶分析數(shù)據(jù)也證明了豐富國內(nèi)汽車消費市場布局的正確性。

據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，汽車融資租賃的客戶群體中，18-35歲的消費者占比達到68.4%，而來自三線及以下城市的消費者占比達到71.9%。對于汽車市場，三四五線城市是汽車消費增長最迅速的市場，80后、90后為代表的年輕人則是汽車消費的主力軍。

（四）有利于二手車行業(yè)平穩(wěn)控制車源和價格

汽車融資租賃可以把控二手車車源。車源是二手車交易的核心，而開展汽車融資租賃業(yè)務可以幫助二手車交易獲得更多持續(xù)的二手車車源。同時，因為具有持續(xù)的二手車車源的輸出能力，那么對于二手車的價格把控能力就會更加有力。

（五）有利于布局汽車后市場，形成完善的汽車產(chǎn)業(yè)鏈

汽車行業(yè)的很多人都知道汽車行業(yè)最大的金礦是汽車后市場，在國外成熟的汽車市場，一般汽車銷售的利潤低于20%，80%以上的利潤都來源于汽車后市場，包含汽車金融、汽車維修、汽車保險、汽車改裝、汽車文化等等。

近些年也有很多公司意圖布局汽車后市場，但絕大部分都以失敗告終，究其原因就是現(xiàn)有客戶群已經(jīng)形成固定的消費模式，再加上汽車4S店、線下維修廠、快修店等行業(yè)都在搶占市場，很難有汽車后市場的企業(yè)能夠做大做強。

汽車融資租賃可以從三四線城市以下的市場首次購車客戶作為突破口，從客戶購車開始就培養(yǎng)客戶的消費習慣，絕大部分汽車融資租賃用戶可以直接培養(yǎng)為汽車后市場用戶，這個過程雖然時間投入比較長，但是一旦形成固定的基礎客戶群體，將會呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，并且對于客戶的粘性、信任度等等都具有得天獨厚的優(yōu)勢。

（六）有利于完善國家金融體系

2020年8月20日，最高人民法院舉行新聞發(fā)布會，發(fā)布新修訂的《最高人民法院關于審理民間借貸案件適用法律若干問題的規(guī)定》，規(guī)定要求：以中國人民銀行授權全國銀行間同業(yè)拆借中心每月20日發(fā)布的一年期貸款市場報價利率（LPR）的4倍為標準確定民間借貸利率的司法保護上限，取代原《規(guī)定》中“以24%和36%為基準的兩線三區(qū)”的規(guī)定，大幅度降低民間借貸利率的司法保護上限。

在相關的文章中，老黃就提出過這種觀點：國家在嚴格限制民間借貸利率和嚴厲打擊非法放貸的基礎上，在積極鼓勵和規(guī)范融資租賃、融資擔保、小額貸款、典當行等行業(yè)的發(fā)展，這就是在完善整個金融體系，是一套“政策組合拳”，能豐富融資方式、擴展融資途徑。

很多人擔心的“降低民間借貸利率會增加中小企業(yè)和個人融資難度”的問題，上面提到的“政策組合拳”這些措施就能很好的解決。

一個國家的金融體系肯定還有不同的金融產(chǎn)品類型，想靠貸款一種類型的金融產(chǎn)品覆蓋所有金融需求客戶、靠一種產(chǎn)品包打天下，這本來就是錯誤的觀念。舉個例子，就算面粉是中國人的主要糧食，但是也不是適合所有人，所以還需要大米、大豆、小米、高粱等不同的糧食種類。

金融市場也是一樣的道理，雖然現(xiàn)金借貸是主要的金融方式，但并不是所有的企業(yè)和個人都適合這種金融融資方式，很多企業(yè)和個人的融資需求，完全可以通過融資租賃、融資擔保、典當行等等其他金融方式解決。尤其很多中小企業(yè)的主要融資需求就是購買設備、汽車等等，那么最適合的方式是融資租賃而不是現(xiàn)金借貸。

6月22日國務院常務會議和7月5日17部委聯(lián)合通知中都明確提到：“支持有序發(fā)展汽車融資租賃”，說明汽車融資租賃在未來幾年都會成為國家重點支持的行業(yè)；汽車主機廠頻繁大規(guī)模增資融資租賃公司，也體現(xiàn)了汽車融資租賃公司的重要性。

三、如何做好汽車融資租賃？

那么在汽車金融整個行業(yè)從業(yè)者和絕大部分主機廠都看好汽車融資租賃的情況下，汽車主機廠應該如何操作汽車融資租賃業(yè)務呢？

（一）要改變固有觀念

如果汽車主機廠想真正的快速發(fā)展汽車以租代購，盡早搶占市場，那么就必須改變固有觀念，真正認識汽車以租代購（汽車融資租賃直租）。

汽車消費金融主要包括汽車消費信貸和汽車以租代購兩大類。

1、汽車消費信貸

汽車消費信貸指的是以貨幣為交易主體、汽車為載體、信用為依據(jù)的汽車金融業(yè)務形式。包含汽車消費貸款、汽車抵押貸款、汽車售后回租等等。

汽車消費信貸是現(xiàn)在國內(nèi)汽車金融的主要形式，所占汽車金融滲透率為35%左右，和國際上的汽車信貸類業(yè)務的滲透率（35%-40%）基本持平。所以，未來國內(nèi)的汽車信貸類的業(yè)務進入存量市場的競爭，競爭主體主要為汽車金融公司和商業(yè)銀行。

2、汽車以租代購

汽車以租代購指的是以使用權為交易主體，附加所有權交易，融資和融物相結合，有場景有資產(chǎn)的汽車金融業(yè)務形式。包含汽車融資租賃直租、汽車經(jīng)營租賃、租購一體化、汽車訂閱等等。

汽車以租代購在國內(nèi)剛剛發(fā)展，所占汽車金融滲透率為2%左右，和國際上的汽車以租代購業(yè)務的滲透率（20%-35%）相差巨大，理論至少有十倍以上的增長空間。

所以，未來國內(nèi)的汽車以租代購業(yè)務是新增市場的競爭，競爭主體會是主機廠系融資租賃公司、銀行保險系合作融資租賃公司、第三方互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司等。

通過以上對比可以看出：

汽車消費信貸是貨幣交易，而汽車以租代購是物品交易，兩種業(yè)務模式的基本邏輯是不一樣的。由于基本邏輯不一樣導致的后面客戶群體、組織架構、產(chǎn)品方案、風控體系等等都是完全不同的。

所以必須從根本觀念上明確汽車以租代購的不同，才可能找到真正的正確的汽車以租代購操作方案，否則從根本上觀念錯誤導致后面會造成戰(zhàn)略方向錯誤，那將是不可彌補的錯誤，甚至決定企業(yè)的生死存亡。

例如，大白汽車（上市公司趣店集團的以租代購項目）、優(yōu)信一成購（上市公司優(yōu)信集團的以租代購項目）等等都是因為沒有從根本觀念上認識到汽車以租代購的不同，按照汽車消費金融的觀念去指導汽車以租代購，必然造成關停倒閉的結果。

汽車以租代購因為具有以使用權為交易主體，附加所有權交易，融資和融物相結合，有場景有資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，非常適合開拓三線城市以下的下沉市場的新增用戶市場。

這些客戶一般征信一般，資產(chǎn)一般，同時對于社保、打卡工資等條件也都不太適合，是不適合汽車消費信貸類業(yè)務的，反而非常適合汽車以租代購業(yè)務。

對于絕大部分自主汽車品牌和一部分打算開發(fā)下沉市場的合資品牌，汽車以租代購是最重要的市場，汽車以租代購業(yè)務發(fā)展的如何直接關系到絕大部分自主汽車品牌未來的生死。

（二）要學習基礎知識

汽車主機廠觀念改變以后就要深入學習汽車以租代購的基礎知識，基礎知識才是實際業(yè)務操作中真正需要的知識。觀念能起到企業(yè)發(fā)展導向的作用，而基礎知識才能把觀念轉化為落地實施的具體方案。

汽車以租代購的基礎知識包含：

1、融資租賃知識

2、汽車銷售知識

3、汽車租賃知識

4、汽車過戶知識

5、汽車售后服務及保險理賠等知識

6、銀行汽車貸款和廠商金融貸款知識

7、行業(yè)最新動態(tài)

8、競爭品牌信息

9、其他相關知識，包括銷售話術技巧、汽車產(chǎn)品知識等等。

只有系統(tǒng)的學習基礎知識，才能在實際操作過程中系統(tǒng)的思考問題，避免片面思維，造成工作中前后矛盾，明顯重大錯誤等問題。

例如，某知名汽車以租代購品牌，因為產(chǎn)品設計沒有系統(tǒng)性思維，造成了第一年大量退車、第二年大量續(xù)貸被拒收車造成大量負面新聞等連續(xù)的重大失誤。

（三）要聘請專業(yè)團隊

專業(yè)的人做專業(yè)的事！

這句話每天都在說，很多企業(yè)家都把這句話作為企業(yè)的指導思想。小米集團的雷軍在創(chuàng)業(yè)之初會花費大量的時間和精力去尋找專業(yè)的人才。

專業(yè)的團隊不但可以讓企業(yè)迅速發(fā)展，還能讓企業(yè)避免踩坑，因為每個行業(yè)發(fā)展過程中一定會有一些行業(yè)大坑，專業(yè)人才因為具有一定的經(jīng)驗和知識，那么就能避免大多數(shù)行業(yè)大坑，讓企業(yè)無謂損失降到最低限度。而如果沒有專業(yè)的團隊，可能非常明顯的錯誤也不會被重視，很可能未來某一個時間段會造成企業(yè)重大損失。

例如，某融資租賃企業(yè)開展以租代購業(yè)務，因為具有汽車消費信貸的固有觀念。所以，當有客戶還未拿到駕照就申請以租代購業(yè)務的時候，并沒有引起足夠重視，結果承租人無證酒后駕駛造成傷亡事故，而融資租賃公司因為把車輛提供給沒有駕駛資質(zhì)的承租人，具有明顯過錯，需要對于事故損失承擔相應的賠償責任，被法院判決賠償受害人六十余萬元。

現(xiàn)在有些企業(yè)卻越來越封閉，不愿意去聘請專業(yè)的人才，寧可自己企業(yè)內(nèi)部花費大量的資金和時間去試錯。

例如，某上市公司據(jù)傳當初想聘請某汽車行業(yè)專業(yè)人才來操盤汽車以租代購項目，但是不愿意花費每年三百萬的年薪，最終決定有內(nèi)部孵化項目，結果項目重大失誤，造成了數(shù)億元的損失。

（四）要搭建合理的組織架構

只有具有正確的觀念和知識，才能搭建合理的組織架構。否則如果按照汽車消費信貸的傳統(tǒng)觀念去搭建組織架構，很可能并不適合汽車以租代購業(yè)務的開展。

錯誤的組織架構必然會造成后期業(yè)務開展的困難，甚至限定了企業(yè)發(fā)展的上限，以及提高了企業(yè)失敗的概率！

例如，車輛管理部（或者資產(chǎn)管理部）在很多汽車消費信貸為主營業(yè)務的公司，是不存在或者不重要的部門，但是因為汽車以租代購是物品交易為主體的行業(yè)，而且對于汽車資產(chǎn)的管理能力要求非常高，那么在汽車融資租賃公司，車輛管理部是最重要的部門之一。那么對應的在搭建組織架構的時候，車管部門的人員設置、責權利分配、參與企業(yè)決策程度等等各方面都要有相應的制度。

（五）要有正確的產(chǎn)品設計

只有前面那些企業(yè)基礎都正確才能保證設計出系統(tǒng)的合理的產(chǎn)品設計方案，否則不管是觀念錯誤還是組織架構錯誤，都無法保證設計出正確的產(chǎn)品設計方案。

例如，一家汽車經(jīng)銷商集團下屬的融資租賃公司，盲目追求市場競爭，為了去和某些互聯(lián)網(wǎng)以租代購平臺競爭，設計了一些零首付產(chǎn)品方案，結果在沒有壞賬的情況下（非正常客戶一部分退回，一部分收回），企業(yè)居然虧損。這說明在這家企業(yè)在產(chǎn)品設計方面非常不合理。

老黃深入了解之后才知道，這家企業(yè)雖然收回了全部車輛，但是因為是滯銷車型，該車型在六個月內(nèi)大幅降價，造成了客戶租金根本無法覆蓋車輛貶值的價值，這就是典型的產(chǎn)品設計漏洞。

那么汽車以租代購的產(chǎn)品設計需要考慮哪些因素呢？至少包含十四個方面的內(nèi)容：

1、客戶需求

2、客戶購買力

3、客戶風險

4、市場同行業(yè)產(chǎn)品價格和優(yōu)缺點

5、市場相關行業(yè)價格和優(yōu)缺點

6、資金回收周期

7、租金支付曲線

8、資金成本

9、運營成本

10、車輛折舊曲線

11、車輛套現(xiàn)平衡點

12、車輛事故概率及損失預估

13、車輛衍生利潤

14、車輛處置能力

（六）要制定合理的流程

產(chǎn)品設計完成以后，就要設計對應的合理的流程規(guī)范。

合理的流程規(guī)范既能保證企業(yè)的業(yè)務正常開展，還能提高工作效率；而如果不合理的流程規(guī)范，就會造成一些管理漏洞，那么在業(yè)務實施過程中就會出現(xiàn)一些管理問題。

例如，某融資租賃公司居然出現(xiàn)了員工倒賣公司車輛產(chǎn)權登記證的情況，據(jù)了解這個公司的流程規(guī)范里面缺少對于汽車產(chǎn)權登記證的相關管理規(guī)范，最終造成了車輛產(chǎn)權登記證滿天飛的情況。門店、總部、車管員、門店經(jīng)理、銷售員都私藏了一部分車輛產(chǎn)權登記證，很多員工和客戶勾結，為了私利偷偷把車輛所有權過戶給客戶的情況。

（七）要有專業(yè)運營管理團隊

運用管理是整個企業(yè)的樞紐部門，整體規(guī)劃業(yè)務實施，聯(lián)系公司各個部門，這就需要非常專業(yè)的能力。但是一些融資租賃公司，完全沒有專業(yè)的運營管理團隊，那么對應的也就不具備專業(yè)的運營管理能力，就造成了整個業(yè)務鏈條嚴重脫節(jié)，部門各自為政，相互推諉，互相扯皮。

例如，某知名汽車融資租賃公司，他們的運營部門定義的汽車以租代購客戶群體居然是優(yōu)質(zhì)客戶，然后通過4S店渠道去開展汽車以租代購業(yè)務，結果自然是慘不忍睹。但是運營管理部門不但認識不到自己的錯誤，反而抱怨市場部門推廣效果不佳和銷售部門銷售能力差，真實滑稽可笑。

（八）要搭建專業(yè)風控體系

前面提到了，汽車以租代購和汽車消費信貸的基礎邏輯不同，對應的客戶群體、推廣方式、渠道方式等等都不相同，那么對應的風控體系也是不一樣的。

汽車以租代購的客戶群主要為信用次級客戶和追求個性化服務的群體，那么對應的這兩類客戶群體的風控體系應該是不同于汽車消費貸款的。

很多融資租賃公司完全照搬汽車消費信貸的風控體系，那必然會造成彼此的不匹配，結果要么是增加風險，要么是影響業(yè)務發(fā)展速度。

（九）要合規(guī)合法經(jīng)營

最近兩年國家監(jiān)管部門加大了對于金融相關產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管力度，造成了很多企業(yè)的政策性風險，這就要求融資租賃公司一定要合規(guī)合法經(jīng)營。當然，合規(guī)合法經(jīng)營的前提有兩個，一個是要具備專業(yè)的知識，另一個是要具有敬畏心理。所以對應的，沒有合規(guī)合法經(jīng)營的企業(yè)，要么是能力有問題，要么是思想有問題。

例如，某上市融資租賃公司，因為開展售后回租業(yè)務過程中，不能做到合規(guī)合法經(jīng)營，最終被公安機關認定為涉嫌套路貸而立案偵查，緊接著相關人員被監(jiān)察機關批準逮捕。

企業(yè)經(jīng)營的目的除了盈利，還有社會責任，一定不能做違法犯罪的事情，一定要合規(guī)合法經(jīng)營。這就需要企業(yè)一方面具備專業(yè)知識，另一方面要有敬畏心理！

（十）要整合產(chǎn)業(yè)鏈資源

汽車以租代購不是單純的汽車銷售行為或者汽車金融行為，更多的是具備資產(chǎn)管理的功能。汽車以租代購不但能提升新車的汽車銷量，還在汽車金融資產(chǎn)、二手車車源把控、二手車價格調(diào)整、客戶消費習慣培養(yǎng)、衍生服務嫁接、衍生利潤發(fā)展等等方面具有不可替代的作用。

那么作為汽車主機廠，除了汽車以租代購業(yè)務本身，要整合整個產(chǎn)業(yè)鏈資源，形成一個從汽車生產(chǎn)、汽車銷售、汽車金融、汽車維修、汽車保養(yǎng)、汽車配件、汽車保險、汽車加油、汽車文化、二手車交易等覆蓋整個汽車生命周期的大型產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)服務，促進社會產(chǎn)業(yè)進步！

汽車以租代購行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在讓人覺得又悲又喜。

悲的是即使已經(jīng)有很多互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司的汽車以租代購項目關停倒閉了，但是絕大部分互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司依然沒有意識到風險。

市場已經(jīng)證實了老黃曾經(jīng)的預測：五年之內(nèi)會有90%以上的互聯(lián)網(wǎng)系以租代購平臺倒閉，不可避免！

喜的是絕大部分汽車金融行業(yè)從業(yè)者和大部分汽車主機廠都意識到了汽車以租代購的重要性，相信隨著汽車金融行業(yè)的資源逐漸向汽車以租代購傾斜，汽車以租代購行業(yè)會越來越好。

老黃堅定認為：汽車以租代購是未來中國汽車金融的主流方向，行業(yè)發(fā)展一定會越來越好！