1、信貸員的電銷技巧及溝通話術(shù)開場白盡可能直接告訴客戶你是做什么的，能快速的篩選出是否意 向客戶，提高效率。對于沒有意向的客戶也別著急掛電話，可以以專業(yè) 的話術(shù)告訴客戶，隨后將自己聯(lián)系方式發(fā)過去，或讓客戶保留自己的號 碼，告知今后如果有需求或者身邊人有需求可以隨時聯(lián)系你。以下是整 理的開場白話術(shù)：您好，我們這邊是做無抵押無擔(dān)保信用借款的，請問您有資金需求 嗎？當(dāng)然絕大部分的電話客戶都回說不需要，那么這個時候你可以以這 樣的話術(shù)告訴客戶：沒有需求沒關(guān)系，生活中難免會有需要資金的時候，我稍后將我的 聯(lián)系方式短信發(fā)送給您，您注意查收下，今后如果有需求或者身邊的朋 友需要您可以隨時聯(lián)系我，我會全力幫您解決

2、資金問題，最后祝您生活 愉快，打擾了，再見。如果客戶有意向，請看下一條判斷和引導(dǎo)。這里我們首先要了解清楚公司所做的產(chǎn)品，根據(jù)公司的產(chǎn)品進行詢 問，來判斷是否滿足公司的申請條件。整理話術(shù)如下：“我們這邊貸款的產(chǎn)品很多，想先了解下您的個人情況，您是做生 意呢還是上班的？”如果兩個情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然后判斷客戶 是哪種產(chǎn)品，方便進一步的溝通。接下來要問到客戶的用款時間，借款用途，或者用多久等等，來判 斷后期跟蹤的時間。請問您的借款用途是什么？判斷資金用途是否真實請問您大概什么時候需要這筆資金？方便后期跟蹤請問您資金需求是多少？根據(jù)客戶的需求然后根據(jù)自己的經(jīng)驗給出合適的方案。接下來

3、就根據(jù)客戶反饋的情況定義產(chǎn)品，再進一步了解客戶的詳細 情況，例如：私企？國企?您在現(xiàn)在單位工作多久了？您的工資是發(fā)現(xiàn)金還是打在銀行卡上面的？您在單位里而是普通員工還是管理崗位呢？有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡 額度又多少?消費了多少（了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額 度）有沒有在其他機構(gòu)或者銀行申請過貸款？請問您是否公司法人？公司注冊多久了？（大部分公司都是要求1年以上）您公司每個月流水有多少?近半年有多少?對公流水每月有進出賬 嗎？（有些公司必須要有對公流水）有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡 額度又多少?消費了多少（了解客戶

4、負債，負債過高的話會影響貸款額 度）有沒有在其他機構(gòu)或者銀行中請過貸款？這些問題都是圍繞這公司的產(chǎn)品詢問的，可以最準確的判斷客戶是 否符合產(chǎn)品要求，不符合盡量引導(dǎo)客戶申請車貸或者房貸，如果都不符 合條件，那么盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請。關(guān)于解答問題這里就不多描述了，絕大部分的問題都是圍繞利息、 額度、申請時間、公司是否正規(guī)等等，這個在信貸員經(jīng)驗公眾號3月10 號有專門整理一篇信貸員與客戶溝通的常見問題話術(shù)，大家可以在 翻閱公眾號歷史文章查看常見問題話術(shù)，或者直接公眾號內(nèi)回復(fù)【123】查看。首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術(shù)：（先將需要的東西口述一邊后）我將中請的材料

5、以短信的形式給您 發(fā)送過去，您盡快的準備好資料，在準備過程中有任何問題都可以隨時 和我聯(lián)系，資料齊全的話我們最快可以當(dāng)天放款的，您看你今天還是明 天準備好過來呢？這里最后問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間，也便于 在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進。如果客戶并不是很急沒關(guān)系，那我將我們公司需要準備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記 下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯(lián)系我，最好 也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹等信息告知客戶，讓客戶更加信任。跟進維護的方式有很多，比如發(fā)短信，或者添加客戶微信進行群 發(fā)，初次和客戶溝通過以后一定要對客戶的情況進行記錄，把客戶進行 分類，對于意向較強的客戶最好

6、隔天就回訪，對于意向不是很明顯的過 上2、3天也要進行一次回訪。做電銷我們要時刻記著一點，寧可把客戶跟死了，也不能把客戶跟 丟了！現(xiàn)在做貸款的公司那么多，從事這項業(yè)務(wù)的人也那么多，大家 都在打電銷，不要是你激發(fā)了客戶的需求，也是你讓客戶準備好了材 料，結(jié)果你一時疏忽沒跟好客戶，最后客戶帶著準備好的材料上別人那 兒申請了。其它電銷技巧電銷最重要的就是號碼的質(zhì)量，那么這些號碼都需要從哪些地方獲 取呢?這里阿信收集了一些，大家可以作為參考：房產(chǎn)中介，銀行，信用卡，保險機構(gòu)，企事業(yè)員工通訊錄，網(wǎng)站，高 檔會所，快遞公司，通訊行業(yè)等等。以上地點作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，可以讓他 們幫忙獲

7、取，有時候花點小錢也是可以解決大問題的。以周為標準星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情 要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大 多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找 客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務(wù) 最合適的時間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好 壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復(fù) 是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧！ ”這一天可以進行一些調(diào)查或預(yù)約的 工作。以天為標準早上8:3010:00

8、,這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務(wù) 電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些 準備工 作。當(dāng)然，這個時間段是我在上海的時間，你可以根據(jù)你們山東的情況 調(diào)整.10:0011:00,這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢， 這段時間應(yīng)該是電話行銷的最佳時段。11:30下午2:00,午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電 話。有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關(guān)的人擋了，你想換個人 嘗試一下，那么，我的經(jīng)驗最好在12:30以后.下午2:003:00,這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn) 在和客戶談生意不合適，聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。下午3:006:00,努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好 時間.在這個時間段，建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.