【正文】問你是做生意的還是上班的？（不要先問貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問貸多少錢，客戶接下來會(huì)馬上問利息，如果客戶覺得利息高就會(huì)直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿6個(gè)月以上！要是做生意的話，營業(yè)執(zhí)照要一年以上?。ㄖ苯恿水?dāng)，避免說了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。?6?1廣發(fā)銀行?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對(duì)一般。提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式?jīng)]有嚴(yán)格要求提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式連續(xù)3期累計(jì)6次以上謹(jǐn)慎受理近三個(gè)月不能有逾期以家庭為單位2年之內(nèi)累計(jì)47次降1成累計(jì)812次降2成超過13次以上不受理。請(qǐng)幫張先生選擇一家銀行能貸多少年利率多少月供及收入證明各是多少用途需要提供哪些材料?6?1答選擇走交通銀行經(jīng)營性貸款可貸400萬3年7成利率上浮20?6?1月還息23500元左右一年終了還本金400萬。?6?1像有時(shí)候我們遇到這種客戶可以把他的問題夸大做單的難度加大然后再適時(shí)地告訴他公司可以幫他解決哪些問題能幫他把哪些缺憾進(jìn)行彌補(bǔ)能幫他做成什么樣的效果。

告訴他再拖幾天國家宏觀調(diào)控信貸市場不光利率漲上去了而且放款都會(huì)困難。?6?1周邊的物業(yè)、底商、商圈里的批發(fā)商了解業(yè)主的電話主動(dòng)營銷平時(shí)積累底商的租賃電話過節(jié)給客戶發(fā)短信聯(lián)系下讓客戶信任你。?6?1社區(qū)開發(fā)的客戶?6?1交朋友方式在與客戶在一起如帶看時(shí)等適用通過了解客戶是做什么的有同事或者朋友做生意、投資需要融資嗎我們公司除了做房屋買賣、租賃也做融資以后您或者您的朋友有需要用錢的時(shí)候貸款可以找我們。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？第三篇：抵押貸款營銷方案及話術(shù)抵押貸款營銷方案及話術(shù)一、信貸業(yè)務(wù)的客戶群體其營銷手段?6?1上門客戶通過A字板、宣傳單、燈箱、橫幅等吸引上門的客戶。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算啊！白領(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來整理話術(shù)§話術(shù)推薦：§先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實(shí)現(xiàn)購車夢想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫徿嚭髩毫^大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。

我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現(xiàn)在推出個(gè)新的信貸產(chǎn)品，非常適合您?..1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）§話術(shù)推薦：§先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時(shí)，很有可能會(huì)涉及到貸款業(yè)務(wù)，不耽擱您太久，讓我簡單介紹一下這個(gè)貸款產(chǎn)品，您就當(dāng)增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個(gè)底，以后貸款時(shí)也清楚容易些?？蛻簦赫?qǐng)問什么事？我：是這樣的，最近我行在做一個(gè)最新推出的叫做經(jīng)營貸款的產(chǎn)品，針對(duì)像您這樣的過往優(yōu)質(zhì)老客戶會(huì)很合適，我想先問一下XX先生/小姐您現(xiàn)在還是做XX公司的吧？客戶：是啊，還是在做?？蛻簦亨?，是挺好，要不我再考慮一下吧。放心好了，這是小問題。第一篇：潤銀經(jīng)營性貸款營銷話術(shù)貸款配套話術(shù)我：您好，請(qǐng)問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請(qǐng)問你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳。

我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點(diǎn)前我會(huì)給您處理好，過幾天再給您做個(gè)電話回復(fù)，看看您有沒有收到短信。而且我們會(huì)送您對(duì)應(yīng)的生意一卡通，這相當(dāng)于招行貴賓卡的待遇，所有轉(zhuǎn)賬匯款手續(xù)費(fèi)全免的！XX先生/小姐做生意資金流動(dòng)應(yīng)該很大，那這張卡給您剩下的手續(xù)費(fèi)可不是個(gè)小數(shù)目。小微貸款純底話術(shù)我：您好，請(qǐng)問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請(qǐng)問你是哪位？我：您好，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳。客戶：請(qǐng)問什么事？我：我行最新推出個(gè)經(jīng)營貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡單，利率又低，我給您簡單介紹一下??.A客戶：我不需要貸款，謝謝?？蛻簦汉玫?，那就謝謝你了。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報(bào)。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。如果您沒有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。用銀行的錢來投資是最合算的。?6?1網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶發(fā)短信。在客戶猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。

?6?1有些客戶貸款金額比較大問題較多相對(duì)較復(fù)雜的。請(qǐng)問李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少?6?1月還款額40萬×?6?1提供資料李女士身份證、戶口本、離婚證及財(cái)產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購房合同用途裝修合同、報(bào)價(jià)單及首付憑證、裝修公司帳號(hào)貸后提供裝修款發(fā)票案例分析?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國某大學(xué)錄取通知書但是學(xué)費(fèi)及住宿費(fèi)總計(jì)35萬元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)為60萬元想貸出30萬元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開多少請(qǐng)問宋某需要準(zhǔn)備哪些資料?6?1收入證明30萬××?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過年檢、其女兒護(hù)、照錄取通知書及學(xué)費(fèi)總額的證明資料案例分析?6?1。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過50歲借款人不超過65歲征信連續(xù)3期不受理累計(jì)次數(shù)不超過15次。額度占用費(fèi)貸款額׉5‰根據(jù)各支行的不同及客戶資質(zhì)的情況來判定?6?1北京銀行?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對(duì)一般。88第二章、信貸話術(shù)案例信用貸話術(shù)案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？信貸員：是的，無抵押信用借款。

）信貸員：那問題不大，你看您明天有空嗎？您可以來我們公司進(jìn)行面談，然后填申請(qǐng)表（給客戶時(shí)間選擇，而不是說“您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”）客戶：有（沒有），如果沒有再次給客戶選擇時(shí)間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會(huì)我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見面之后才具體談，我也會(huì)把需要哪些資料的清單發(fā)給你，您按清單材料準(zhǔn)備下?？蛻簦哼@么少？能在高點(diǎn)嗎？我：這個(gè)只是初步的估算額度，具體要對(duì)你車進(jìn)行現(xiàn)場評(píng)估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請(qǐng)問您的車是個(gè)人名下的還是公司名下的呢？客戶：我個(gè)人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機(jī)動(dòng)車登記證、行駛證、駕駛證、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、征信報(bào)告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在50平方以上，房齡在30年以內(nèi)都可以辦理。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有1萬塊錢的話，一個(gè)月是可以賺2000塊錢的對(duì)吧？那我們借給你1萬塊，您只需要支付給我們230元，你另外還可以賺1770元，您覺得這個(gè)不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用；三是一般只需3天就可以拿到貸款。

這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款公司也一樣要調(diào)查。例如：請(qǐng)問您對(duì)我們哪一點(diǎn)不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實(shí)的想法，然后根據(jù)對(duì)應(yīng)的問題話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)）引申：對(duì)于有疑慮的客戶一定要約定時(shí)間跟進(jìn)。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過1%，也就是說100個(gè)人里面最多有一個(gè)人還不上，我相信你是其中的99個(gè)，而不是那一個(gè)，對(duì)吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程序解決，絕對(duì)不會(huì)像高利貸那樣亂搞的。因?yàn)楹芏嗫蛻綦m然聽了一大推話，其實(shí)他們心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報(bào)。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。如果您沒有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。那么應(yīng)該怎樣做開場白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的