一方面是極速擴(kuò)容的商用車市場(chǎng)金融需求，另一方面是商用車融資機(jī)構(gòu)發(fā)展及產(chǎn)品服務(wù)的遲緩，供給失衡以及近年來市場(chǎng)培育所形成的認(rèn)知接受根基，都為商用車融資行業(yè)的發(fā)展提供了「天時(shí)地利人和」。

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來源&作者 |老穆

隨著貿(mào)易戰(zhàn)等因素的持續(xù)影響，中國的經(jīng)濟(jì)預(yù)期一路下行，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整已勢(shì)在必行。作為已經(jīng)略有過熱的汽車產(chǎn)業(yè)，也將勢(shì)必面臨一輪新的調(diào)整。

2018年的汽車銷售負(fù)增長，2019年的持續(xù)下滑。三大汽車集團(tuán)的重組消息，眾多自主品牌廠家陷入的困境，都足以證明，汽車行業(yè)的調(diào)整已經(jīng)開始拉開帷幕。

汽車金融行業(yè)作為汽車行業(yè)的衍生服務(wù)產(chǎn)品，從2000年起的驚鴻入世，到今天已經(jīng)發(fā)展了19個(gè)年頭。經(jīng)歷了3次的調(diào)整發(fā)展，汽車金融行業(yè)已經(jīng)形成了廠家系、銀行系、租賃系三足鼎立的態(tài)勢(shì)。但我們發(fā)現(xiàn)，除了廠家系金融以外，其余力量均未形成有效的護(hù)城河。在以快求勝的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨時(shí)都有被顛覆的可能。

2019年，可能意味著一個(gè)大整合、大調(diào)整時(shí)代的開始?？炫c慢的思考中，可能會(huì)有更多的企業(yè)陷入沉淪。

乘用車金融領(lǐng)域，有一個(gè)觀點(diǎn)是：中國的金融滲透率只不過才40%，離發(fā)達(dá)國家還尚有近一半的差距；所以，市場(chǎng)大有前途。

但如果我們把政治、經(jīng)濟(jì)、人口、區(qū)域等諸多因素放在一起考慮的話，似乎我們的滲透率已經(jīng)到了一個(gè)高位，不可能再迎來一個(gè)瘋狂的高速發(fā)展期。如果速度慢下來，那么拼的就是護(hù)城河的寬度和深度了。

中國的汽車銷售品牌集中度持續(xù)上升，意味著優(yōu)質(zhì)資源向頭部企業(yè)的再次集中。而各品牌金融紛紛向多品牌放開，不難理解為通過金融手段搶占存量客戶資源，用于再次購買的品牌轉(zhuǎn)化。

中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入拐點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)必然發(fā)生調(diào)整，諸多的不確定性也必然會(huì)壓制所謂的四線城市以下的購買欲望和購買力，更會(huì)對(duì)車輛的置換周期產(chǎn)生影響?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，極大地方便了用戶的信息獲取和選擇的廣度。所以，用戶更傾向于有保證的、能提供整體解決方案的金融產(chǎn)品提供方。無疑在這方面，廠家金融是具備足夠話語權(quán)的。

而國家提出的大力防范金融風(fēng)險(xiǎn)，既是出于對(duì)政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的必須手段，同時(shí)也必定會(huì)影響汽車金融行業(yè)的走向。大部分不具備風(fēng)險(xiǎn)管理能力，不具備資產(chǎn)管理能力的金融從業(yè)企業(yè)將會(huì)受到影響和波及，同樣會(huì)導(dǎo)致資源的整合與集中。

乘用車金融的大紅海中，眾多金融和非金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)很難構(gòu)建自己的護(hù)城河，如何轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多從業(yè)者已經(jīng)把目光投向了商用車領(lǐng)域。

商用車領(lǐng)域由貨車和客車兩部分組成。由于客車的整體基數(shù)小，專業(yè)性更強(qiáng)，所以商租基本無從涉及，而是聚焦在商用車領(lǐng)域的重卡和輕卡上。

重卡行業(yè)需求比較穩(wěn)定，已經(jīng)連續(xù)兩年年銷量突破100萬輛。由于單車價(jià)值較高，平均單價(jià)已經(jīng)接近30萬元，且屬于生產(chǎn)資料，所以重卡天生就有對(duì)于金融需求的屬性，金融需求率達(dá)到9成以上。且由于其運(yùn)營性質(zhì)的屬性，更適用于操作比較靈活的融資租賃產(chǎn)品。

據(jù)一份市場(chǎng)調(diào)查顯示，約9成的受訪者認(rèn)為商用車金融市場(chǎng)不能滿足商用車市場(chǎng)的需求，近6成認(rèn)為開展商用車金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)太少，超6成認(rèn)為商用車金融產(chǎn)品太少。

與此同時(shí)，二手商用車市場(chǎng)正面臨前所未有的機(jī)遇。2017年，我國二手車交易量1240.09萬輛，交易金額為8092.72億元，同比增長19.33%。其中，二手商用車245萬輛，預(yù)估交易額1200億元。

一方面是極速擴(kuò)容的商用車市場(chǎng)金融需求，另一方面是商用車融資機(jī)構(gòu)發(fā)展及產(chǎn)品服務(wù)的遲緩，供給失衡以及近年來市場(chǎng)培育所形成的認(rèn)知接受根基，都為商用車融資行業(yè)的發(fā)展提供了「天時(shí)地利人和」。

1、從目前的市場(chǎng)產(chǎn)品提供者來看

重卡6大品牌占據(jù)了市場(chǎng)90%的銷量。廠家系金融成為市場(chǎng)主導(dǎo)。但由于受體制約束，廠家系金融的滲透率保持在30%以內(nèi)，更偏好于向最優(yōu)質(zhì)的客戶提供金融服務(wù)。

同時(shí)，重卡市場(chǎng)也受到了眾多金租的偏愛。國銀、交銀、民生、光大等具有銀行背景的金租，紛紛把目光投向了重卡領(lǐng)域。

重卡資產(chǎn)相對(duì)于其他租賃物，具備小而分散的優(yōu)勢(shì)，具有明確的使用場(chǎng)景，融資價(jià)值有遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于乘用車。同時(shí)，具備to B的特點(diǎn)，使得不具備人員優(yōu)勢(shì)的金租更為愿意嘗試。

但遺憾的是，由于金租本身屬性和人才的局限性，使得其與終端客戶之間無法形成統(tǒng)一的頻率，也嚴(yán)重制約了金租的發(fā)展路徑。

商租方面，目前從事重卡行業(yè)的比較少，相對(duì)比較知名的是獅橋租賃和海通恒信。由于商用車行業(yè)的高壁壘，也使得眾多商租望而卻步。

2、從商用車金融的開展難度維度看

商用車行業(yè)的高壁壘，以及對(duì)資產(chǎn)管理服務(wù)的高需求，形成了商用車金金融行業(yè)的護(hù)城河。商用車金融行業(yè)的人才極度缺乏，也使得其進(jìn)入門檻偏高。

可以預(yù)測(cè)，商用車金融市場(chǎng)至少仍有接近50%的市場(chǎng)需求未能得到有效滿足，存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

商用車金融的特殊屬性與乘用車金融完全不同，也使得眾多從事乘用車金融的公司在轉(zhuǎn)型過程中困難重重，乘用車金融的從業(yè)者與商用車客戶之間的溝通障礙也使得這些公司無從發(fā)力。

3、從商用車金融的發(fā)展趨勢(shì)看

商用車運(yùn)營的屬性，使得對(duì)產(chǎn)品提供方可提供鏈?zhǔn)浇鹑诋a(chǎn)品方案需求極大。對(duì)于車輛運(yùn)營后市場(chǎng)、運(yùn)力市場(chǎng)，均有較高的需求。

而這些保障性產(chǎn)品不僅可以獲得更高的利潤，也可以提升對(duì)于客戶的黏性。同時(shí)，也是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的最有效的措施。更直白地說，這就是天然的一條無法逾越的護(hù)城河。

這種需求，實(shí)際體現(xiàn)了融資租賃的核心價(jià)值，體現(xiàn)了金融屬性和資產(chǎn)管理屬性的有效結(jié)合。如果經(jīng)過耐心的經(jīng)營，無疑是一片極為廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。

作為眾多機(jī)構(gòu)本身，不具備廠家系金融對(duì)于實(shí)體產(chǎn)品的控制權(quán)，不具備銀行系（包括金租）的資金優(yōu)勢(shì)。所以我的建議就是，要向服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型。通過將行業(yè)、金融與后市場(chǎng)進(jìn)行整合，產(chǎn)生核心價(jià)值。從而成為自身的堅(jiān)固護(hù)城河。

一種集融資與融物、貿(mào)易與技術(shù)服務(wù)為一體新型平臺(tái)模式，是金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要途徑。

商用車金融行業(yè)面臨購車貸款難、信貸風(fēng)控難、司機(jī)運(yùn)營難、退出置換難四大難題，由于面臨客群的特點(diǎn)，也使得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)很難發(fā)展此類業(yè)務(wù)。而這恰恰是我們的機(jī)會(huì)。

針對(duì)于如何降低融資成本，提升運(yùn)營效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，形成操作閉環(huán)幾個(gè)方面，是否可以參考以下思路開展。

第一，大平臺(tái)戰(zhàn)略。從業(yè)務(wù)開始的初期，就要將金融機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商、司機(jī)車主和物流貨主緊密的聯(lián)合起來，形成合力，依據(jù)用戶買車、用車、養(yǎng)車、換車、經(jīng)營幾大領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，打造鏈?zhǔn)浇鹑诘拈]環(huán)。

第二，重視數(shù)據(jù)和技術(shù)的發(fā)展。商用車金融之所以難開展，重點(diǎn)在于無法向乘用車一樣做出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的金融產(chǎn)品；無法對(duì)于客戶的資質(zhì)進(jìn)行快速的甄別和判斷；無法對(duì)于行業(yè)、車輛適用性和價(jià)值進(jìn)行有效評(píng)估。

所以，開展商用車金融的重點(diǎn)就在于對(duì)于行業(yè)、車輛、客戶特征、運(yùn)營數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效采集、分類和判斷。只要假以時(shí)日，一旦數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建成功，將會(huì)形成極難超越的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，搭建運(yùn)力平臺(tái)。商用車金融行業(yè)的核心風(fēng)險(xiǎn)，在于用戶能否有適合的活源、已經(jīng)有保障的結(jié)算。因此，運(yùn)力平臺(tái)不僅僅解決了用戶的運(yùn)營問題，同時(shí)也有效控制了用戶的還款風(fēng)險(xiǎn)，更是吸引用戶的核心武器。

因此，我們可以通過選擇合適的區(qū)域、合適的行業(yè)，通過自建或者合作的方式搭建運(yùn)力平臺(tái)。只要控制了活源和結(jié)算，就增加了用戶的黏性。

第四，鏈?zhǔn)浇鹑诋a(chǎn)品的研發(fā)與拓展。商用車的后市場(chǎng)與乘用車截然不同，用戶對(duì)于保險(xiǎn)、養(yǎng)護(hù)、維修、加油、餐飲、住宿、運(yùn)營費(fèi)用等均有金融方面的需求，所以我們面臨著一個(gè)巨大的乘數(shù)市場(chǎng)。

同時(shí)，金融產(chǎn)品甚至服務(wù)產(chǎn)品的豐富，本身也就成為了天然的保障。

第五，人才培育發(fā)展中心。商用車金融、運(yùn)營市場(chǎng)的人才缺乏是有目共睹的。對(duì)于人才市場(chǎng)的需求是極為渴望的。而通過平臺(tái)，將不同類型的人才進(jìn)行融合，本身也是一種無法模仿的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)，更是市場(chǎng)中一條嶄新的商機(jī)。

以上，以重卡市場(chǎng)為例進(jìn)行了相應(yīng)的分析，同時(shí)不能忽視的還有輕卡市場(chǎng)。隨著電商、城際物流、快遞的迅猛發(fā)展，以及在新能源物流車領(lǐng)域的進(jìn)一步應(yīng)用，輕卡金融同樣具備著巨大的市場(chǎng)潛力。

綜上所述，進(jìn)軍商用車金融領(lǐng)域，是目前市場(chǎng)環(huán)境中戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的可進(jìn)入領(lǐng)域，且某租賃公司已經(jīng)走出了一條用實(shí)踐證明的可實(shí)施性道路。市場(chǎng)足夠大，門檻足夠高，空間足夠廣，現(xiàn)在需要的洽洽是投資者的眼光、決心和踏踏實(shí)實(shí)的實(shí)踐過程。

商用車金融連接了汽車行業(yè)、物流行業(yè)、金融行業(yè)三個(gè)國家重點(diǎn)行業(yè)。以商用車金融為突破口，以運(yùn)力平臺(tái)為保障，逐步形成對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合與發(fā)展，無疑是一條具備長久發(fā)展的可實(shí)施道路。其過程，更是一個(gè)由重到輕的過程，核心能力一旦具備，就很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越。